ANCORAGEM EM COMPRAS | NEGOCIAÇÃO DE ALTO NÍVEL É PARA POUCOS

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ANCORAGEM EM COMPRAS  | NEGOCIAÇÃO DE ALTO NÍVEL É PARA POUCOS

Ancoragem em compras é a capacidade de colocar o fornecedor em uma zona de controle, é ter o domínio da negociação e principalmente ter previsibilidade do resultado.

No poker existe uma frase: “Se em 30 minutos você não souber quem é o pato, o pato é você”.

Em compras, se na primeira negociação você não ancorar os seus fornecedores, é você quem está ancorado.

Ancoragem não é uma competência que todos os compradores dominam. Exige muita dedicação, além de preparo técnico e psicológico.

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Fonte: fark.com

Uma boa ancoragem em compras é estabelecida próximo ao seu BATNA. Estar distante do seu BATNA significa sérios riscos de perder o horizonte do resultado na sua negociação. Caso o horizonte seja perdido, você estar disposto a:

  • Reverter a negociação
  • Redefinir sua METAS e BATNA

Um bom negociador precisa saber ancorar um fornecedor e para dominar esta técnica é essencial muita INTELIGÊNCIA EMOCIONAL.

Ancoragem em compras exige no mínimo:

  • Um bom planejamento
  • Domínio das suas alavancas
  • Entendimento do poder do fornecedor (5 FORCES, SWOT)
  • Adqeuado Controle Emocional

ARMADILHAS NA ANCORAGEM

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Fonte: powerlisting.wikia.com

Ancoragem não é teimosia, pelo contrário, é perspicácia em achar soluções que mantenham o fornecedor sempre na sua zona de controle. Por isso tome cuidado com armadilhas que podem comprometer sua estratégia de ancoragem, algumas armadilhas são:

  • Não alinhar expectativas internas na sua empresa antes de ancorar um fornecedor
  • Não determinar de forma criteriosa o valor da ancoragem
  • Não estar disposto a ceder para um fechamento/conclusão

ALINHE EXPECTATIVAS COM SEUS STAKEHOLDERS E GESTORES

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Fonte: trendmyvoice.wordpress.com

Não faça nada, não planeje, não execute, não ancore, sem antes alinhar de forma bastante clara as expectativas dos seus pares e gestores internos, busque responder as seguintes perguntas antes de tudo:

  • O que a corporação espera de você nesta negociação?
  • Sua ancoragem supera as expectativas da corporação?
  • Seus stakeholders ficarão satisfeitos a zona de ancoragem estabelecida?

O alinhamento não precisa ser direto, significa que não precisa fazer estas perguntas diretamente às pessoas, muitas vezes um simples alinhamento da estratégia e do resultado já estabelece um compromisso e uma expectativa entre as partes. Foque nas expectativas antes de tudo.

DETERMINE DE FORMA CRITERIOSA O VALOR DA SUA ANCORAGEM

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Fonte: productivitypad.blogspot.com.br

Comece pela meta da empresa (veja METAS EM COMPRAS), entenda o que a diretoria de compras, a corporação e os acionistas esperam de você. Traduza sua ancoragem em metas tangíveis.

É importante dominar algumas técnicas e ferramentas que ajudarão a te situar para uma boa ancoragem:

  • Domine COST MODELING: Esta ferramenta ajudará você a entender um limite plausível e racional de atuação
  • Domine as FORÇAS DE MERCADO: Como seus fornecedores e sua empresa estão posicionados
  • Domine as suas ALAVANCAS: Na negociação, defina forças e oportunidade que devem ser claramente entendidas
  • Domine a si mesmo, tenha AUTO-CONTROLE: Se prepare antecipadamente para reações do fornecedor

Tenha um objetivo plausível nas mãos, algo que seja possível engajar os fornecedores a buscarem e, que auxiliem a mantê-los na sua zona de controle e de ação. Compreenda claramente seu “range” de atuação.

ESTEJA DISPONÍVEL PARA CEDER

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Fonte: phoenixrising.me

Quando você ancora um fornecedor na sua zona de controle é fácil você se perder e querer mais e mais. Neste caso você ganha confiança para inclusive sair dos limites pré-estabelecidos. Isso pode ser um risco.

Ceder não é sinal de fraqueza, muitas vezes é integridade, respeito e manutenção do relacionamento com o fornecedor. Saber ceder é possibilitar um ambiente ganha-ganha, desde que não impacte a zona pré-estabelecida de ancoragem.

Para ceder estabeleça alguns pré-requisitos:

  • Ouça o fornecedor com atenção
  • Estabeleça confiança, cuidando sempre da sua zona de controle
  • Ceda de tal maneira que faça o fechamento ser concretizado de forma objetiva

4 ERROS NA NEGOCIAÇÃO COM FORNECEDORES

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Fonte: gfi.com

Ancoragem em compras é negociação pura, por isso é importante estar muito bem preparado e, uma forma de se preparar é saber o que não fazer, estes 4 erros usuais ajudarão você e refletir e estar mais preparado.

Os 4 erros usuais em uma negociação de compras são:

  • Pouco ou nenhum planejamento
  • Não prestar atenção nos argumentos do fornecedor
  • Usar da forma incorreta a ancoragem
  • Desrespeitar o fornecedor

ERRO 1 | POUCO OU NENHUM PLANEJAMENTO

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Fonte: keyword-suggestions.com

Negociadores de sucesso fazem planos detalhados, negociadores “na média” acreditam em improviso.

Em um planejamento eficiente você deve conhecer:

  • Seus limites
  • Seus pontos de flexibilidade
  • Entender suas limitações de tempo
  • Saber que muitas vezes você vai precisar de mais de 1 reunião de negociação

Um bom planejamento, exige uma agenda própria para uma melhor organização:

  • Comece a se colocar no lugar do fornecedor: motivações, preferências, alternativas e limites
  • Avalie suas hipóteses para determinar quais a possíveis reações do fornecedor
  • Análise reações e contra-partidas em conversas informais, antes da negociação de abertura e fechamento

ERRO 2 | NÃO PRESTAR ATENÇÃO NOS ARGUMENTOS DO FORNECEDOR

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Fonte: hispanicfanatic.com

Os bons compradores analisam os pré-conceitos de seus fornecedores em uma mesa de negociação, isso só é possível sendo um excelente ouvinte. Perceba se:

  • Os fornecedores avaliaram sua oferta e forma positiva ou negativa?
  • Os fornecedores se enjangaram a buscar sua oferta?
  • Os fornecedores moldaram suas questões de forma proativa ou reativa?

Ouvir o fornecedor estabelece um ambiente de confiança, busque identificar o que incomodou o fornecedor, certifique-se que o fornecedor entendeu bem sua mensagem e foco e garanta que o fornecedor saia engajado e com ações proativas para atingir os objetivos que atenderam sua zona de controle.

ERRO 3 | USAR DE FORMA INCORRETA A ANCORAGEM

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Fonte: arabedrossian.org

Ancorar não é colocar um target impossível. Alguns compradores acabam somente sendo “garotos de recados”  da empresa e acabam ficando uma situação constrangedora na frente de um fornecedor.

Traduzir sua ancoragem em valores tangíveis e dentro de um range claramente estabelecido possibilita entender o nível de esforço do fornecedor, mas é importante tomar cuidado, por exemplo:

  • Buscar ancoragem em reduções de custos que não pagam o custo da matéria prima
  • Buscar ancoragem em aumento de prazo em um fornecedor com risco financeiro (restrição de fluxo de caixa)

ERRO 4 | DESRESPEITAR O FORNECEDOR

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Fonte: business.salary.com

Desrespeitar o fornecedor transmite reatividade, trás desconfiança para o relacionamento e risco para a negociação. Um bom negociador sabe ser firme, e busca manter sua zona de atuação um ambiente sério.

Desrespeitar o fornecedor trás à sua negociação:

 

  • Falta de confiança
  • Ambiente hostil
  • Baixo engajamento
  • Perda de controle do resultado
  • Reatividade
  • Risco para a negociação

Parece óbvio, mas é usual vermos compradores utilizando de poder para desrespeitar fornecedores. Busque ser o mais racional possível, tratando as negociações como negócios e não troféus pessoais.

10 REGRAS DE OURO NA NEGOCIAÇÃO COM FORNECEDORES

  • Deixe claras suas expectativas para o fornecedor
  • Sempre inicie suas negociações
  • Trabalhe sua inteligência emocional na mesa de negociação
  • Determine o local da negociação
  • Negociação não é uma guerra, não veja o fornecedor como seu inimigo
  • Negociação é 50% argumento e 50% relacionamento, dedique tempo ao segundo
  • Mantenha os avanços das negociações por escrito
  • Trabalhe antecipadamente na buscar de soluções
  • Busque colocar a negociação na sua zona de controle
  • Engaje o fornecedor para trabalhar a seu favor

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