BATNA | INTELIGÊNCIA É CONHECER SEUS LIMITES NA NEGOCIAÇÃO

7 minutos

BATNA | INTELIGÊNCIA É CONHECER SEUS LIMITES NA NEGOCIAÇÃO

BATNA é um conceito onde você constrói durante seu planejamento os limites aceitáveis para um acordo em uma negociação, a tradução literal é “BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT”.

Diversas vezes negociadores habilidosos perdem muito:

  • por não saberem quando parar
  • por não definirem limites razoáveis para um bom fechamento
  • por não definirem seu BATNA durante o planejamento de uma negociação

Fonte: dadandburied.com

Os dois vídeos abaixo, na realidade são os mesmos vídeo, porém:

  • O primeiro é a negociação em si e
  • O segundo vídeo é a mesma negociação com comentários sobre aplicação dos conceitos em uma negociação e o entendimento do que é um BATNA

CONCEITO DO BATNA

BATNA não é um target pra fechamento, mas sim os limites aceitáveis para um fechamento.

Você pode simplesmente negociar e fechar um bom acordo sem chegar próximo ao seu BATNA. O risco é você não conhecer o seu BATNA e saber que não fez um bom acordo depois.

(*) vídeo é em inglês

Agora preste atenção nesta análise e, como ficaria a negociação contextualizando com a ferramenta os passos de uma negociação e o BATNA.

Perceba como o BATNA é essencial e importante.

(*) vídeo é em inglês

É importante ter em mente que o mundo não gira em torno das suas expectativas, o outro lado também tem um BATNA definido e batalhará para negociar longe deste limite de negociação. É neste cenário que temos um jogo estabelecido (veja GAME THEORY).

O vídeo mostra um contexto generalizado sobre negociação, que não abordaremos aqui neste post, porém é essencial lembrar que a partir do momento que você consegue uma oferta distante do seu BATNA e, que soe razoável para você, é necessário iniciar preparação para um Acordo (Agreement), é este momento que muito negociadores bons sucumbem, por ganância talvez.

Um acordo é uma decisão, é uma decisão muitas vezes sem volta.

É importante pensar que o mundo é dinâmico:

  • novas variáveis,
  • novos eventos
  • novas oportunidade

O importante é você conseguir um acordo e fechar algo, enfim ter foco e execução.

NEGOCIANDO O BATNA COM STEAKHOLDERS

O BATNA em geral deve ser negociado internamente, para alinhar expectativas do top management da empresa e você saber que a partir daquele ponto o que você conseguir de melhor será um adicional e nada que deixará algum stakeholder frustado.

Dedique tempo alinhando expectativas internas, para lhe dar segurança de uma acordo de sucesso.

QUAL A IMPORTÂNCIA DE DEFINIR SEU BATNA EM UM NEGOCIAÇÃO DE COMPRAS

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Fonte: All things Conflict Resolution

A definição clara e uma alinhamento robusto com stakeholders de um BATNA é o primeiro passo para criar de forma clara seu termômetro em uma negociação.

Definitivamente você terá uma base se você está indo bem ou não na conquista de uma excelente  acordo.

EXEMPLO:

Você alinhou com seus stakeholders para que uma determinada ferramenta custe até R$100Mil e, o fornecedor deve ter a capacidade de entregar em 60 dias com prazo de pagamento flexível para 30% de entrada e 70% na validação do ferramental.

Percebe que você tem clara a expectativa do seus stakeholder, significa que se você fechar nas condições pré-estabelecidas, não estará fazendo nada mais que o esperado.

Logo você deve buscar condições melhores que o esperado e ancorar seus fornecedores em opções que descolem do esperado, buscando sempre um acordo favorável para sua empresa.

A definição de um BATNA é tão importante que o resultado em si, pois você:

  • delimita expectativas internas
  • define seus limites para sair da negociação
  • sabe o quanto você está sendo efetivo em sua negociação

NEGOCIAÇÃO QUANDO VOCÊ ESTÁ ENFRAQUECIDO (BATNA FRACO)

batna

Fonte: CEO.com

Muitas vezes você não tem um BATNA forte, ou por restrição de capital da sua empresa, ou por pouco tempo para negociar, ou por dissimulação no momento de definir limites aceitáveis.

Normalmente o que implica muito uma negociação bem sucedida é tempo curto para negociar, buscar novas opções e barganhar.

Uma negociação nem sempre precisa ser racional, esta dica é muito importante, mas mais importante que isso, você deve saber quando esta extrapolando os limites da racionalidade.

Um BATNA fraco deve ser definido pelo comprador e, deve deixar claro ao stakeholders que existe um risco de insucesso. Com um BATNA fraco você ficará exposto à diversas situação que poderão causar instabilidade e, muitas vezes acordos desnecessários e danosos, comprometendo inclusive sua reputação interna, tome muito cuidado com isso.

Algumas situação de instabilidade que demostram que você tem um BATNA fraco:

  • Pressão interna forte para fazer um acordo
  • Seu fornecedor com a melhor opção não é o fornecedor preferencial do seu stakeholder
  • A restrição de capital é abaixo da média de mercado
  • Variáveis mudaram durante processo de negociação (câmbio, prazo, capital)

Caso alguma destas situações acontecer, dedique tempo para alinhar consequências e, assumir compromissos mútuos, além de definições para a possibilidade de uma falha.

É usual o stakeholder não se comprometer, mas não por isso você deve omitir os riscos, deixe tudo muito simples e transparente.

Pense nas seguintes consequências a serem alinhadas:

  • Quais os custos extras possíveis em caso de plano B?
  • Quais os perigos que os stakeholder com um acordo mal negociado?
  • Haverá pessimismo generalizado com falha na negociação?
  • Os stakeholders dependem de um acordo satisfatório?
  • O Projeto pode se comprometido com falha deste acordo?
  • Vale a pena pagar um pouco a mais por mitigar riscos técnicos?
  • Vale a pena correr riscos técnicos por um barganha de preço?
  • Existe um plano B (plano de reação) para um uma falha inesperada?

COMO FORÇAR RESULTADO AGRESSIVO

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Use duas alavancas decisivas para resultado expressivos.

Seja determinado e efetivo na utilização desta alavancas e trabalhe na instabilidade do outro lado da mesa (fornecedor)

Alavancas Agressivas (muito cuidado ao usá-las):

  • Tempo
  • Concorrência

Significa que o fornecedor deve ter clareza que a concorrência tem melhor condições e que o tempo é curto para um acordo final, mesmo que isso não seja verdade.

Force a situação e deixe o fornecedor:

  • Em uma zona de desconforto, 
  • Faça-o sair da racionalidade
  • Busque um acordo imediato para não perder o negócio

COMO SABER A HORA DE PARAR E FECHAR UM ACORDO

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Fonte: inc.com

Esta é a parte fácil de explicar, mas a parte difícil de fazer.

Para fechar um acordo você deve estar sempre alinhado com seu BATNA e buscar controle emocional para o fechamento, tenha confiança que este é o acordo melhor, mesmo ainda existindo algum espaço para mais melhorias.

Esteja conectado com o mundo exterior (indicadores de mercado)

Saiba quando atingiu o limite de um determinado fornecedor (quando o fornecedor esta prestes a jogar a toalha)

Tenha autoconhecimento e segurança para fechar um acordo (muitas pessoas não tem estas qualidades)

Um dica importante:

É usual e necessário ter uma meta sua, que normalmente é maior que o que a empresa e gestores esperam de vocês.

Por exemplo, esperam que você feche -5% melhor que a melhor oferta, neste caso estabeleça para você mesmo -10% .

5 FORMAS DE FECHADO UM ACORDO

Estas 5 formas são bastante usuais e você intuitivamente deve aplicar uma ou outra em seu dia a dia.

  • Presumindo um fechamento
  • Fechamento Reverso
  • Percepção de condições acordas no tempo
  • Pergunta Direta de Fechamento
  • Declaração de Fechamento

A proposta é falar um pouco mais sobre estas formas, com exemplos e aplicações mais a frente.

1) Presumindo um fechamento

Você faz uma pergunta que, quando o fornecedor responde-lo, compromete implicitamente o fornecedor ao fechamento.

2) Fechamento Reverso

Você faz uma pergunta ao fornecedor de forma que ele fique sem resposta, mas na verdade o silêncio remete a um sim.

3) Percepção de condições acordas no tempo

Você anexa a proposta de fechamento condições solicitadas pelo fornecedor durante a negociações passadas e sua condições direcionando claramente a um acordo.

4) Pergunta Direta de Fechamento 

Você resumir a conversa e as condições que você esteja de acordo e simplesmente fecha o o negócio.

5) Declaração de Fechamento

Você se comunica que seu obejetivo é que o negócio aconteça e firma condições para fechamento imediato.

6 ANÁLISES PARA PREPARAR UM NEGOCIAÇÃO E DEFINIR UM BATNA

tools

Fonte: sitepoint.com

Trataremos em outros postos as diversas análises. Aqui iremos apenas listá-las e descreve-la, elas o ajudarão a entender melhor a carteira e o mercado, para então definir um BATNA.

Ferramentas e Análise para fortalecer suas negociações:

  • SWOT
  • 5 Forces
  • Linear Performance Pricing
  • non-LPP & Cost Modeling
  • Resultados
  • Teoria dos Jogos

Análise SWOT (veja SWOT)

Nesta análise você avaliar suas forças e fraquezas perante o cenário de negociação, avaliar oportunidades e condições desfavoráveis que você terá que eventualmente enfrentar.

Análise 5 Forces (veja 5 FORCES)

Nesta análise você avaliar as 5 forças essenciais em um ambiente competitivo, o barreiras de entradas, a força do fornecedor, a competitividade do mercado, as suas forças e potenciais substituições do mercado.

Análise Linear Performance Pricing (veja LPP)

Nesta análise, que você pode conhece melhor no aqui, você entende padrões de funcionamento dos preços dos fornecedor e tendência de recomposição, além de franquezas e oportunidades reais para melhores condições.

Análise non-LPP & Cost Modeling (veja COST MODELING)

Nesta análise, você busca entender a composição de custos do fornecedor, como fornecedores de matéria-prima, produtividade, custos intrínsecos ao processo, além de margem de lucro e custos administrativos. Com esta informações você avalia de forma clara o potencial e o espaço para alavancagem contra um determinado fornecedor.

Análise de Resultados (veja METAS EM COMPRAS)

Nesta análise você simula resultados e avaliar esforços, como a migração de share para um novo fornecedor, uma negociação com o fornecedor atual e define claramente cenários de atuação, entendendo a cada avanço nas negociações em que cenário você se encontra. Neste caso um dos cenários acaba sendo o seus BATNA.

Análise baseada em Teoria dos Jogos (veja GAME THEORY)

Nesta análise você consegue prever estatisticamente os movimentos potenciais do fornecedor, consegue a partir do seu comportamento identificar ações e se preparar para elas. Com a teoria dos jogos você se prevalesse por dominar a previsão dos movimento e estar preparado para cada possível passo dos seus fornecedor.

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7 Resultados

  1. Ivan Neris disse:

    Muito bom e produtiivo.

  1. julho 31, 2016

    […] rever o BATNA, neste post você entender como construir seu BATNA, não levando somente preço em […]

  2. agosto 7, 2016

    […] uma olhara em BATNA e TEORIA DOS […]

  3. agosto 21, 2016

    […] boa ancoragem em compras é estabelecida próximo ao seu BATNA. Estar distante do seu BATNA significa sérios riscos de perder o horizonte do resultado na sua […]

  4. setembro 17, 2016

    […] muitas tendências, dinâmicas de mercado e da atuação do comprador e negociador (veja BATNA), um bom comprador entende as tendências e, se prepara para mitigá-las com competitividade (veja […]

  5. dezembro 7, 2016

    […] Alinhe conceitualmente com seus gestores e, determine seus limites para um eventual aceite (veja BATNA) […]

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