JOGO DA ESTRATÉGIA | VOCÊ NEGOCIA USANDO ESFERAS ESTRATÉGICAS?

5 minutos

JOGO DA ESTRATEGIA | CONQUISTE VITORIAS E DERROTAS E VENÇA NO FINAL

Jogo da Estrategia é algo que deve ser dominado por qualquer negociador. Em geral, um negociador habilidoso trabalhar em três esferas estratégicas:

  • Estratégia do Poder
  • Estratégia da Parceria
  • Estratégia da Execução

Em um contexto de compras, uma estratégia bem executada é medida de 4 formas bastante eficientes:

  • Resultados YoY (ano após ano)
  • Competitividade entre fornecedores na carteira (quantidade de fornecedores)
  • Velocidade de reação a uma evento de mercado ou novo direcionamento (Inércia)
  • Nível de engajamento dos fornecedores (propostas e velocidade para manter-se na carteira)

Uma boa estratégia é baseada em perdas e ganhos, mas com um objetivo claro de longo prazo.


jogo da estrategia

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Se você conhece o inimigo e a si mesmo, não tema o resultado de cem batalhas. Se se conhece, mas não ao inimigo, para cada vitória sofrerá uma derrota. Se não conhece nem o inimigo nem a si, perderá todas as lutas. (Sun Tzu)


JOGO DA ESTRATÉGIA | CRIE ADERÊNCIA EM SUA ESTRATÉGIA E CONQUISTE RESULTADOS EXTRAORDINÁRIOS

Jogar entre as esfera de poder, parceria e execução é uma habilidade para poucos compradores, é necessário muita:

Em geral, os compradores tendem a acomodar-se na esfera onde percebe que conquistou algum espaço, por isso é usual:

Compradores em empresas líderes (alto volume) atuam na esfera do PODER, significa que:

  • Não dá atenção à PARCERIA pois acreditam que todos os fornecedores querem vender para ele
  • Não trabalha com EXECUÇÃO, pois está mais preocupado com resultados rápidos e esperados utilizando PODER.

Compradores em empresas pequenas (baixo volume) atuam na esfera da PARCERIA, significa que:

  • Não tentam conquistar PODER, pois não acreditam que podem ser vistos desta forma
  • Não EXECUTA, pois esta mais preocupado com o que seus fornecedores preferem, uma vez que não quer decepcioná-los

Compradores de empresas de lançamentos atuam na esfera da EXECUÇÃO, significa que:

  • Não focam no PODER, pois preferem buscar os fornecedores mais rápidos e conhecidos, que atendam seus prazos com segurança
  • Não buscam PARCERIA, pois têm receio de assumir compromissos que depois não conseguirão cumprir

 

jogo da estrategia


Não é um problema agir como sua empresa espera, desde que você esteja confortável em entregar nada acima da média.


Esqueça que você conseguirá resultados extraordinários fazendo a mesma coisa e trabalhando somente em uma esfera estratégica. Dedique seu tempo para atuar nas 3 esferas estratégicas e, garanta que seus fornecedores percebam na suas AÇÕES de:

  • Poder
  • Parceria
  • Execução

Controlar o jogo da estratégia em suas próprias regras auxilia em diversas vantagens, entre as principais:

  • Previsibilidade de Resultado
  • Resultado acima da Média

O QUE SIGNIFICA CADA UMA DAS ESFERAS ESTRATÉGICAS?

ESFERA ESTRATÉGICA DE PODER

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PODER possibilita colocar o fornecedor em uma situação bastante otimizada de preços, pois um faturamento considerável faz as empresas se esforçarem para preços mais competitivos em função da receita interessante.

Na esfera de poder os fornecedores devem perceber de um comprador:

  • A importância da sua empresa na receita
  • A importância da sua empresa na margem de contribuição
  • A importância da sua empresa na absorção do custo fixo

Construir a esfera de poder é possibilitar que o fornecedor construa sua estratégia, considerando:

  • Sua empresa como alavancagem para outros clientes e para o mercado
  • Sua empresa como cliente importante na sua estratégia de receita

Faça da sua estratégia uma possibilidade de o fornecedor perceber VALOR na sua empresa e, tenha a esfera de poder em seu radar.

ESFERA ESTRATÉGICA DE PARCERIA

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PARCERIA possibilita avaliar oportunidades antecipadamente com os fornecedores, trazendo opções diferenciadas, segurança de relacionamento, novas tecnologias com custos menores e foco de longo prazo.

Na esfera da parceria os fornecedores devem perceber:

  • Sustentabilidade de relacionamento
  • Estabilidade de faturamento
  • Margens saudáveis

Construir a esfera de parceria é possibilitar que o fornecedor construa sua estratégia, considerando:

  • Sua empresa como um cliente adicional, com margens saudáveis ao seu negócio
  • Sua empresa como uma possibilidade de faturamento sustentável a longo prazo

Faça da sua estratégia uma possibilidade de o fornecedor perceber SUSTENTABILIDADE na sua empresa e, tenha a esfera de parceira em seu radar.

ESFERA ESTRATÉGICA DE EXECUÇÃO

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EXECUÇÃO possibilita colocar o fornecedor em uma situação de engajamento, onde seus projetos acontecem, suas ações acontecem, tanto para ele como para seu competidores, o ambiente de execução coloca o fornecedor em estado de ALERTA.

Na esfera de execução os fornecedores devem perceber:

  • Sua empresa como a possibilidade de avanço nos acordos e novos projetos
  • Sua empresa como a ampliação de volume e share, tanto para o fornecedor como para seus concorrentes
  • Sua empresa com velocidade nas tomadas de decisão e, avanço da sua empresa em projetos diferenciados

Construir a esfera de execução é possibilitar que o fornecedor construa sua estratégia, considerando:

  • Construir novas oportunidades com sua empresa
  • Que sua empresa tem velocidade e disciplina para executar ações tanto com ele como seus competidores

Faça da sua estratégia uma possibilidade de o fornecedor perceber AÇÃO na sua empresa e, tenha a esfera de execução em seu radar.

FERRAMENTAS PARA O JOGO DA ESTRATÉGIA

No Jogo da estratégia, sugerimos 2 ferramentas que devem ser visitadas e revisitadas continuamente. Estas ferramentas lhe darão visibilidade sobre seu objetivo e a aderência da sua estratégia, as ferramentas sugeridas são:

JOGO DA ESTRATÉGIA | APLICANDO SWOT PARA MEDIR ADERÊNCIA


SWOT já foi tratado em um post anterior, caso queira entender mais sobre a ferramenta, clique aqui.


jogo da estrategia

SWOT medirá onde está sua posição e como você evolui a cada perda ou derrota que acontece.

No jogo da estratégia o SWOT pode lhe mostrar os aspectos de:

  • Forças
  • Fraquezas
  • Oportunidades
  • Ameaças

É importante que você mude a perspectiva a cada construção de análise SWOT, pois muitas vezes seu fornecedor não tem a mesma percepção e muito menos o mesmo nível de informação que você.

É poderoso ter empatia na hora de negociar e aplicar a análise SWOT (veja MESTRE DA NEGOCIAÇÃO)

JOGO DA ESTRATÉGIA | APLICANDO TEORIA DOS JOGOS PARA MEDIR COMPORTAMENTO DOS FORNECEDORES


TEORIA DOS JOGOS já foi tratado em um post anterior, caso queira entender mais sobre a ferramenta, clique aqui.


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TEORIA DOS JOGOS possibilita prever movimentos dos fornecedores a partir de um comportamento da sua empresa, como  comportamento dos fornecedores a partir da:

  • Introdução de um novo projeto
  • Introdução de um novo player no mercado
  • Introdução de um adicional de volume
  • Introdução de novos produtos

É essencial que você preveja movimentos e comportamentos do seus fornecedores com base na percepção de reação a partir de variáveis de mercado. Teoria dos Jogos possibilita medir e antecipar em que quadrante um nova variável será jogoda.

O importante é manter, dentro da teoria dos jogos, os fornecedores em um quadrante de NASH EQUILIBRIUM caso seja necessário um ambeiente de sustentabilidade, ou caso seja necessário um resultado de curto prazo, manter os fornecedores nos quadrantes de DOMINAT. 

NASH EQUILIBRIUM = SUSTENTABILIDADE

DOMINAT = RESULTADO CURTO PRAZO

METODOLOGIA PROCUREMENT ACADEMY

Gostaríamos de convidá-lo a conhecer um pouco mais de nossa metodologia de resultados, estamos dedicando bastante atenção para lançar algo inovador ao mercado em 2017. Logo, logo chegaremos com novidades.

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O primeiro curso que iremos lançar será:

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Aguarde ….

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2 Resultados

  1. Alessandro disse:

    Muito bom.

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