MESTRE DA NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS | NÃO SEJA UM PEDIDOR DE DESCONTO

4 minutos

MESTRE DA NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS | NÃO SEJA UM “PEDIDOR DE DESCONTO”

MESTRE DA NEGOCIAÇÃO em Compras é um profissional muito procurado por gestores e empresas, porém ainda existem diversos profissionais de compras que se limitam a pedir descontos e fazer cotações com outros fornecedores, com o simples objetivo de trocar volume por preço.


Quais as habilidades essenciais de um MESTRE DA NEGOCIAÇÃO em compras?


Um MESTRE DA NEGOCIAÇÃO em Compras é uma profissional destacado, as pessoas o vêem como um líder, um exemplo e o próximo na sucessão hierárquica da empresa.

Os fornecedores respeitam seu posicionamento e tendem a buscar alinhar-se com ele.

Este profissional sai do contexto básico da negociações, onde fala-se de “ganha-ganha“, “ganha-perde“, “perde-ganha” e “perde-perde” e parte para uma estratégia vencedora, um Strategic Sourcing que faça sentido para a empresa que trabalha, colocando suas carteira em outro patamar.

Um MESTRE DA NEGOCIAÇÃO em compras tem características predominantes e, que devem ser trabalhadas por todos os profissionais que aspiram ser excelência na área de compras.

As habilidades são, por incrível que pareça, factíveis de serem desenvolvidas.

São 8 as principais características de um MESTRE DA NEGOCIAÇÃO:

  1. Controle Emocional (veja INTELIGÊNCIA EMOCIONAL)
  2. Visão de Negócios (veja ZARA)
  3. Segurança (veja TEORIA DOS JOGOS)
  4. Resiliência (veja EXECUÇÃO COMPRAS)
  5. Empatia (veja INTELIGENCIA EMOCIONAL)
  6. Paciência (veja INTELIGENCIA EMOCIONAL)
  7. Criatividade (veja DISNEY)
  8. Pragmatismo (veja AMAZON)

Em compras, existe o negociador que desafia o “status quo” e o que pede desconto. Quem é você?


 

MESTRE DA NEGOCIAÇÃO

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8 PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DE UM MESTRE DA NEGOCIAÇÃO

CONTROLE EMOCIONAL

Todos somos serem humanos, regidos por emoção.

Sentimos:

  • Ansiedade
  • Frustração
  • Raiva
  • Medo

Estes e outros mais sentimentos, devem ser controlados em um processo de negociação, dificultando o fornecedor identificar suas reais intenções.

Dominar suas emoções e, saber ler as emoções dos fornecedor trás uma vantagem excepcional ao MESTRE DA NEGOCIAÇÃO.

O controle emocional possibilita:

  • Identificar o “timing” adequado para avançar ou recuar
  • Possibilita usar o tempo a seu favor
  • Possibilita tornar materializar com firmeza o seu story telling ao fornecedor

Dominar emoções pode ser treinado e, é uma habilidade essencial para um MESTRE DA NEGOCIAÇÃO.

SEGURANÇA

Demonstrar segurança sobre as palavras ditas ao fornecedor trás autoridade à sua estratégia, trás segurança ao mercado, trás segurança aos stakeholders.

Um MESTRE DA NEGOCIAÇÃO deve dominar como ninguém:

  • A sua estratégia
  • O mercado dos seus fornecedores
  • O cenário da empresa
  • O contexto de mercado
  • Os riscos atrelados à estratégia
  • As oportunidades atreladas à estratégia

Sem a segurança sobre o todo, o MESTRE DA NEGOCIAÇÃO perde engajamento, as pessoas dispersam e a credibilidade é afetada.

Segurança é manter as coisas sobre controle e avançar de forma consistente de forma a tranquilizar fornecedores e stakeholders sobre a performance da sua estratégia.

RESILIÊNCIA

MESTRE DA NEGOCIAÇÃO

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Um fato é que as coisas, na maiorias da vezes, não acontecerão como você previa.

Roadblocks irão aparecer e o MESTRE DA NEGOCIAÇÃO deve estar preparado para remove-los.

A dificuldade estará presente no dia a dia e, é necessário manter a confiança e principalmente a resiliência:

  • Pessoas buscarão atalhos, impedindo o andamento da estratégia
  • Pessoas serão resistentes às mudanças, recusando a estratégia como algo positivo
  • Pessoas acharão problemas para que o sucesso da estratégia seja comprometido
  • Commodities serão afetadas impactando os resultados e tirando engajamento das pessoas
  • Atrasos ocorrerão quebrando expectativa da alta direção e frustando o time de execução

Enfim, nem sempre as coisas são fáceis, exige muito foco e resiliência para avançar dia após dia, mas no final o trabalho e a estratégia serão entregues, valendo a pena o esforço, o aprendizado e o resultado.

Um MESTRE DA NEGOCIAÇÃO evita preocupa-se com os comentários das pessoas negativas e, avança a cada dia e comemorando cada avanço.

EMPATIA

Empatia é saber colocar-se no lugar do outro e, isso é essencial para um MESTRE DA NEGOCIAÇÃO, pois possibilitará ajustar argumentos, buscar alternativa e definir ações entendo a perspectiva e limitações de cada parte.

Em um ambiente de confronto:

  • Fornecedores não querem perder margens projetadas sem valer a pena
  • Fornecedores não querem dedicar esforços sem previsibilidade de resultado
  • Stakeholders não querem sair da zona de conforto, trazendo potenciais riscos à sua área
  • Diretoria não quer investir em algo que pode não ter retorno
  • Gestores não querer expor suas carreiras em aventuras com resultados incertos

Empatia é entender o que motiva cada um, o que engaja as pessoas e, o que movimenta seus interlocutores em encontro com a estratégia.

Um MESTRE DA NEGOCIAÇÃO sabe colocar os sapato dos outros e, construir conversas para que as pessoas efetivamente estejam ao seu lado, acreditando que suas expectativas serão cumpridas.

PACIÊNCIA

MESTRE DA NEGOCIAÇÃO

Link Imagem: davidpoulos.com

As coisas não acontecem no tempo que esperamos que aconteçam, as vezes demoram anos.

Um MESTRE DA NEGOCIAÇÃO tem paciência para aguardar o momento exato de agir e, esta sempre mapeando:

  • Movimentos no mercado que possibilitem a entrada da estratégia
  • Projetos no “pipeline” que podem ser complementados com sua estratégia
  • Dificuldades dos seus fornecedores que possibilitem amplificar seus resultados
  • Necessidades dos stakeholders que facilitem a atenção ao seu projeto

Ter paciência e, saber o que olhar são características de um MESTRE DA NEGOCIAÇÃO, pois ele saberá a hora adequada para entrar ou não  em um “briga” e, dedica esforço com base nesta percepção.

CRIATIVIDADE (veja BLUE OCEAN)

Opções! Um MESTRE DA NEGOCIAÇÃO sabe construir opções, ele consegue:

  • Pensar fora da caixa
  • Buscar alternativas conciliadoras
  • Pensar em um caminho novo
  • Desenhar diversos cenários para um determinado resultado
  • Criar argumentos que reforcem seu ponto de vista
  • Construir caminhos que conectem as expectativas de diversos stakeholders e fornecedores
  • Criatividade é:
  • Saber chegar ao mesmo lugar de diversas formas diferentes
  • Saber redesenhar estratégias quando novas variáveis aparecem
  • Sempre esta disposto a achar alternativa, não entendendo o NÃO como um fim, mas como a possibilidade de redefinição

Um MESTRE DA NEGOCIAÇÃO não desiste com um NÃO, simplesmente criar outras possibilidades até que o SIM chegue.

PRAGMATISMO

brain

Link Imagem:techandfacts.com

Saber identificar potenciais riscos, conseguir colocar idéias e sugestões de outras pessoas de uma forma processual garante uma vantagem essencial para o MESTRE DA NEGOCIAÇÃO, o pragmatismo trás:

  • A capacidade de construir projetos e estratégias com começo, meio e fim
  • A habilidade de identificar riscos quando variáveis são modificadas
  • A vantagem de identificar oportunidades quando novas informações aparecem
  • A competência de conversar com as pessoas de maneira sistemática e organizada

Um MESTRE DA NEGOCIAÇÃO usa o pragmatismo para sair do abstrato e materializar ações e estratégias.

Em Compras é possível trazer resultados pedindo descontos, mas só é possível trazer resultados extraordinários e mudar o ‘status quo” se tiver a capacidade de desenvolve-se nestas 8 competências essenciais.

Busque desenvolver-se  e seja um MESTRE DA NEGOCIAÇÃO.

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6 Resultados

  1. Gilson Takeda disse:

    Muito bom o texto, mas todos da alta direção tem que estarem sintonizados com isto, se houver críticas por este tipo de gestão, principalmente por uma auditoria externa, o processo pode desabar. Tem que trabalhar com confiança.

  2. Tarcisio Pizzo Lemos disse:

    Achei muito pertinente o artigo. É a pura realidade, mas é somente reconhecida por profissionais do setor.
    A expectativa, infelizmente de outros setores é saber qual o desconto obtido em negociação.

  3. Marcos Maia disse:

    Gostei muito. A cada negociação o termo saber colocar o sapato do outro é que sempre tirou os Stakeholders dá zona de conforto.

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