NEGOCIACAO HARDCORE | LIDANDO COM FORNECEDORES DIFÍCEIS

6 minutos

NEGOCIACAO HARDCORE | LIDANDO COM FORNECEDORES DIFÍCEIS

Negociacao HARDCORE ou negociação difícil é pré-requisito para torna-se um gestor de compras ou um profissional de alto nível desta área. Estar preparado e saber antecipar-se é diferencial na área de compras.

É usual na negociação entre fornecedores e clientes ambos buscarem vantagens competitivas (veja 5 FORCES) para otimizar lucros, portanto estar preparado para negociações complexas que irão utilizar-se de suas desvantagens para alavancar resultados de forma nem sempre justa é crucial. É importante que você saiba sair de táticas que farão da sua negociação uma NEGOCIACAO HARDCORE.


Inteligência é aprender com os próprios erros, sabedoria é aprender com os erros dos outros.


negociacao hardcore

Em uma NEGOCIACAO HARDCORE existem três comportamentos dos fornecedores, que são:

  • Ameaças e intimidações para conseguir o que quer
  • Intransigência em discutir contra-propostas
  • Falsidade ou volatilidade em firmar acordo

Um comprador de alto nível é capaz de identificar e, adiantar-se a estes comportamentos empregados pelos fornecedores que buscam levar vantagem a partir da sua desvantagem. Estes comportamentos desmembram-se em diversas táticas de abordagem e, você conhecerá algumas em seguida.

Em um contexto de vantagem competitiva na área de compras é necessário:

FALSO GANHA-GANHA

Em um ambiente convencional de negociação acredita-se que todos buscam o “ganha-ganha”. Isso é uma falácia.

Em geral fornecedores buscarão antecipar-se para aumentar margens com clientes e clientes antecipar-se para ganhar vantagens contra fornecedores, este é o contexto do ambiente competitivo e do RED OCEAN (veja BLUE OCEAN). O que cada lado deve estar preparado é para que suas desvantagens não tornem-se fraquezas (veja SWOT).

Em uma NEGOCIACAO HARDCORE, o fornecedor buscará colocar o comprador e a sua empresa (os tomadores de decisões) em uma zona de desconforto, após isso usará de táticas onde sair desta zona soa vantajoso, trazendo uma sensação de “ganha-ganha”, o que na verdade não passa de um “falso ganha-ganha”.

As táticas que possibilitam esta percepção de “ganha-ganha” são diversas, iremos demostrar 6 táticas e, opções de possíveis saída.


Se você está desconfortável com o pleito do seu fornecedor, é possível que ele esteja utilizando uma tática de “falso ganha-ganha”. Cuidado!!


6 TÁTICAS UTILIZADAS POR FORNECEDORES QUE TORNARÃO SUA NEGOCIACAO HARDCORE

6 táticas de NEGOCIACAO HARDCORE no mercado em relações entre clientes-fornecedores são

  1. Falso acordo
  2. Ameaça
  3. Bom moço | mal moço
  4. Menosprezo
  5. Vítima
  6. Dependência

TÁTICA 1 | FALSO ACORDO


O falso acordo torna-se um problema quando não existe comunicação interna, formalização e simplicidade nos acordos.


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Link Imagem: denisathanazio.wordpress.com

O falso acordo é uma tática bem usual, onde fornecedores utilizam-se de reuniões para aceitar suas contra-partidas a construir um acordo irreal. Após este aceite, os fornecedores, depois aparecem com e-mails ou formalizações que divergem do que foi devidamente acordado na reunião. Esta tática te coloca em exposição e, é utilizada quando o fornecedor percebe desalinhamento entre você, sua gestão e os tomadores de decisão.

O que fazer para mitigar a TÁTICA DO FALSO ACORDO:

  • Formalize qualquer acordo firmado por e-mail (registre)
  • Alinhe conceitualmente com seus gestores e, determine seus limites para um eventual aceite (veja BATNA)
  • Simplifique as decisões dos seus acordos, possibilitando entendimento imediato de qualquer pessoa
  • Destaque os pontos de divergência e demostre solução encontrada para os desacordos

TÁTICA 2 | AMEAÇA


A ameaça torna-se um problema quando não existe soluções alternativas, consequências ao fornecedor e fundamentação clara.


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A ameaça, quando feita pelo fornecedor, é assustador. Ele a utiliza quando não há consequência em suas ações e, entende que a tomada de decisão só é feita sob pressão. Em geral as ameaças são ações que impactem o seu negócio, como:

  • Parada de entregas
  • Parada de serviços
  • Virada de lista unilateralmente

Ameaça é utilização da força, é tornar sua empresa impotente sobre uma ação e, fazer os tomadores de decisão aceitarem parte do pleito sem pensar, pois o foco torna-se não parar a operação e, tirar este grande desconforto.

O que fazer para mitigar a TÁTICA DA AMEAÇA:

  • Tenha um processo estabelecido (plano B) para situações de ameaça
  • Fundamente o pleito do fornecedor, traga coerência à mesa de negociação (se houver)
  • Ganhe o máximo de tempo possível e, busque alternativas para minimizar ou mitigar o impacto
  • Demostre as consequências da ameaça para o relacionamento entre as empresas
  • Escale imediatamente o assunto e, apresente os riscos vs. impactos para a empresa

TÁTICA 3 | “BOM MOÇO” E “MAL MOÇO”


Um comprador é o cliente, portanto é quem tem a palavra final. Não deixe-se levar por manipulação emocional.


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Link Imagem: tvtropes.org

Esta tática é uma manipulação emocional sem precedentes e, ainda empregada com sucesso. Nela o fornecedor busca desestabilizar o comprador e, sua gestão a fim de confundir sobre a melhor decisão. O plano é simples, o “bom moço” demostra que esta do seu lado e o “mal moço” não.

Na tática do “bom moço, “mal moço”, o fornecedor o coloca inicialmente uma falsa percepção, depois coloca uma terceira pessoa (o “bom moço”) para ajudá-lo a reconstruir a percepção anterior de forma positiva. Por exemplo, o “mal moço” impõe um pleito de +30% e, logo depois aparece o “bom moço” dizendo que conseguiu mitigar o impacto com muita dificuldade para +5%. Mostrando que é uma vantagem de “cost avoidance” de +25%, passando à você a sensação de vantagem.

O que fazer para mitigar a tática “bom moço” e “mal moço”:

  • Determine seus limites e, estabeleça coerência de pleitos possíveis antes da negociação (veja COST MODELINGBATNA)
  • Controle as negociações e, defina regras claras para tomada de decisão (veja TEORIA DOS JOGOS)
  • Tenha outras opções de fornecedores
  • Inicie sua negociação e contra-oferta da proposta do “bom-moço”

TÁTICA 4 | MENOSPREZO


Não deixe seu ego e seu não controle emocional serem envolvido por seus fornecedores.


negociacao hardcoreLink Imagem: huffingtonpost.com

Menosprezar uma contra-oferta, é muito utilizada quando o fornecedor percebe que pode mexer com seu ego ou autoimagem. O foco é deixa-lo em descontrole emocional e colocá-lo em estado emocional fraco.  O fornecedor nesta tática menospreza sua opinião, não dialoga e, simplesmente repete e repete, o mesmo pleito várias e várias vezes e, quando você traz uma contra-proposta o foco não é discuti-lá, mas sim menosprezá-la, tirando totalmente o foco e ganhando tempo.

O que fazer para mitigar a TÁTICA MENOSPREZO:

  • Domine suas emoções e identifique se o fornecedor esta atingindo seu ego (veja INTELIGENCIA EMOCIONAL)
  • Não deixe o fornecedor menosprezar sua contra-oferta, se isso acontecer chame-o para uma conversa face-to-face (veja MESTRE DA NEGOCIACAO)
  • Trabalhe em uma contra-proposta pragmática (racional), trazendo mais dificuldade para um menosprezo

TÁTICA 5 | VITIMA


Seja justo e firme, não deixe sentimentos de complacência tomarem conta das suas decisões.


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Link Imagem: mapconsulting.com

A tática de vítima muitas vezes dá certo, pois possibilita ao fornecedor ser tratado com complacência. Neste caso, o fornecedor acaba conseguindo resultado melhores que a média dos outros fornecedores. O objetivo desta tática de vítima é gerar sentimento de culpa, em geral esta posição desestrutura o comprador que tende a ser mais suscetível a aceitar parte do seu pleito com maior facilidade.

Ser vítima é:

  • Chorar
  • Suplicar

A vitima não negocia, ela só mostra as consequências e impactos se você não aceitar parte da sua proposta (como desemprego, falência e perda de qualidade).

O que fazer para mitigar a TÁTICA DE VÍTIMA:

  • Trabalhe com fatos e dados e, não de ouvidos a súplicas
  • Demostre justiça na sua oferta e foque nela, sem deixar o pleito como uma opção na mesa
  • Defina prazos para o fechamento da negociação

TÁTICA 6 | DEPENDÊNCIA

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Link Imagem: caldergr.com

Nesta tática o fornecedor te colocar em uma situação de dependência, onde para uma alteração o esforço e o custo da mudança (causada pela dependência) é maior que o pleito solicitado.

É o caso de:

  • Fornecedor que apresenta uma tecnologia mais econômicas
  • Fornecedor que instala uma operação/armazém mais próxima da sua sua (reduzindo estoques internos)

Enfim, você depender do fornecedor possibilita táticas que deixam você em uma zona de desconforto, pois precisará convencer outras áreas que este fornecedor ou tecnologia já não é tão essencial e, precisará ser alterada. As vezes o pleito anual não justifica a mudança, mas em poucos anos o valor já está bem maior que as ofertas antigas de mercado.

O que fazer para mitigar a TÁTICA DE DEPENDÊNCIA:

  • Trabalhe estratégicamente e, determine se ações feitas hoje que causarão dependência, poderão ser refeitas no futuro
  • Estabeleça regras de relacionamento, como fórmulas de reajuste e contrato com cláusula de saída
  • Negocie em um âmbito técnico, demostrando incoerências nos pleitos (veja COST MODELING)

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