TEORIA DOS JOGOS | DEFININDO AS REGRAS DO JOGO EM COMPRAS

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TEORIA DOS JOGOS | DEFININDO AS REGRAS DO JOGO COM OS FORNECEDORES

Teoria dos Jogos é um modelo de decisão que auxilia na construção estratégica de uma negociação baseada no comportamento potencial do mercado e dos fornecedores.

O potencial da teoria dos jogos é antecipar movimentos dos fornecedores baseados nos seus comportamentos com o cliente.

Sabe utilizar teoria dos jogos em suas negociações de compras é colocar-se em um outro patamar estratégico e de resultados, possibilitando de forma extremamente pró-ativa preparar-se para as diversas situações que podem vir a ocorrer após a diversas rodadas de negociação. 

Teoria dos Jogos é um modelo amplamente utilizado no Mercado de Ações e em Estratégias de Marketing, além de planejamento estratégia, mas ainda está engatinhando no ambiente de Compras e Strategic Sourcing.

TEORIA DOS JOGOS | CONCEITO


“Teoria dos jogos possibilita estruturar todas as interações sociais. Ver o mundo através da Teoria dos Jogos é ver de forma diferenciada, pragmática e pró-ativa” 


O comprador é sistematicamente testado em decisões cotidianas, mas nem sempre seguem uma framework pragmático e pró-ativo.

Decisões cotidianas em um ambiente de compras:

  • Comprar de um fornecedor
  • Desenvolver um fornecedor
  • Negociar uma redução de preço em uma negociação
  • Negociar um aumento de prazo em uma negociação

Para definir um fornecedor existem diversas variáveis de escolhas que podem ser contempladas no processo estruturado de teoria dos jogos:

  • Melhor Custo
  • Melhor Preço
  • Melhor Qualidade
  • Melhor Tecnologia
  • Melhor nível de serviço logístico
  • Proximidade
  • Presença Global
  • Escala de volume
  • Capacidade produtiva
  • Políticas de sustentabilidade

Para entender diferença entre custo e preço, veja COST MODELING

Para entenda sustentabilidade, veja EMPRESA SUSTENTÁVEL

A Teoria dos Jogos possibilita estudar de forma teórica e pró-ativa as possibilidades de conflitos entre as variáveis, antecipando à área de compras a otimização de resultados dada as diversas possibilidades.

teoria dos jogos

Fonte: Game Theory

A previsão de resultados, dada as movimentações dos concorrentes e sua escala de compras nem sempre é uma tarefa simples, pois:

  • Custos Fixos podem ser alterados
  • Matéria Prima básica pode sofrer aumento
  • Outros clientes com opções melhores de margem podem aparecer
  • Concorrentes podem retaliar em preços
  • Seu volume pode aumentar
  • Novas Tecnologias podem aparecer

Para entender um pouco da vantagem competitiva, veja 5 FORÇA DE PORTER

O resultado é a combinação das diversas possibilidades e, é a identificação das variáveis que tornam as regras do jogo sensíveis e propicia a real movimentação dos jogadores.

Algumas perguntas devem ser respondidas, porém o mais importante é determinar a possibilidades de movimento de cada um dos jogadores (no caso do ambiente de compras são os fornecedores).

  • Como os fornecedores reagirão a uma redução drástica de volume?
  • Como os fornecedores reagirão a aumento de prazo de pagamento?
  • Como os fornecedores reagirão a entrada de um novo player no ambiente de compras?
  • Como os fornecedores reagirão a uma possibilidade de preço extremamente reduzida do mercado?
  • Como os fornecedores reagirão a um corte brusco de produção?
  • Como os fornecedores reagirão a uma anúncio de phase-out?

Com base nestas perguntas você consegue prever o movimento e se preparar para os potenciais movimentos possíveis de cada fornecedor, este é o potencial da Teoria dos jogos.

Na teoria dos jogos devem ser considerados também “blefes”, por isso ter certeza de qual será o movimento é somente aplicando ações que possibilitem que os tomadores de decisões nos fornecedores façam o movimentos. Em alguns caso é necessário “pagar para ver” para evidentemente saber qual é o comportamento factível.

Se sua empresa ou tomadores de decisões não estão dispostos a “pagar para ver”, e isso é bem comum no mercado corporativo, pense:

  • Qual o comportamento mais coerente de cada fornecedor?
  • Qual o comportamento emocional de cada fornecedor?
  • Qual o comportamento irracional de cada fornecedor?
  • Qual o possível blefe de cada fornecedor?

Logo Teoria dos Jogos é entender que a decisão não é independente e ambos os ganhos (fornecedores e cliente) dependem da combinação de muitas ações em cadeia até chegar a um equilíbrio.

O equilíbrio é a opção mais viável com base no Nash Equilibrium, mas pode existir a possibilidade de que algum fornecedor assuma uma postura dominante.

APLICAÇÃO DA TEORIA DOS JOGOS EM COMPRAS

MODELAMENTO | DILEMA DO PRISIONEIRO

teoria dos jogos

Fonte: andreafaggion.wordpress.com

Imagine que você tem 2 fornecedores em sua carteira, que competem entre si. É possível simular com mais fornecedores, mas para entendimento do dilema do prisioneiro trabalharemos com 2 fornecedores.

Suposição:

O dilema do prisioneiro é um problema clássico de teoria dos jogos. Neste problema, supõe-se que cada jogador, de modo independente, quer aumentar ao máximo a sua própria vantagem, sem se importar com o resultado do outro jogador.

Técnica de Análise:

A técnica de análise da teoria de jogos padrão é importante levar em conta sempre o Nash Equilibrium, porém não esquecendo que pode haver um fornecedor dominante, neste caso existe a possibilidade de descolar o seu resultado.

Determinar o equilíbrio de Nash,  podem levar cada jogador a escolher trair o outro, mas curiosamente ambos os jogadores obteriam um resultado melhor se colaborassem.

Infelizmente, cada jogador é incentivado individualmente para defraudar o outro, mesmo após lhe ter prometido colaborar.

E este é o ponto-chave do dilema, colocar os fornecedores em um jogo do dilema do prisioneiro, possibilita prever diversos movimentos e ser mais assertivo na expectativa de resultados.

COMO FUNCIONA O DILEMA DO PRISIONEIRO | O TEOREMA

No dilema do prisioneiro, a cooperação pode obter-se como um resultado de equilíbrio.

Neste ambiente, joga-se repetidamente, pelo que, quando se repete o jogo, oferece-se a cada jogador a oportunidade de castigar o outro jogador pela não cooperação em jogos anteriores. Assim, o incentivo para defraudar pode ser superado pela ameaça do castigo, o que conduz a um resultado melhor, cooperativo.

O dilema do prisioneiro é o seguinte:

Dois suspeitos, A e B, são presos.

A polícia tem provas insuficientes para os condenar, mas, separando os prisioneiros, oferece a ambos o mesmo acordo:

  • Se um dos prisioneiros, testemunhar contra o outro e esse outro permanecer em silêncio, o que confessou sai livre enquanto o cúmplice silencioso cumpre 10 anos de sentença.
  • Se ambos ficarem em silêncio, a polícia só pode condená-los a 6 meses de cadeia cada um.
  • Se ambos traírem o comparsa, cada um leva 5 anos de cadeia.

Cada prisioneiro faz a sua decisão sem saber qual a decisão o outro vai tomar. As questões que o dilema propõe são:

  • O que vai acontecer?
  • Como cada prisioneiro vai reagir?

O fato é que pode haver dois vencedores no jogo, sendo esta última solução a melhor para ambos, quando analisada em conjunto. Entretanto, os jogadores confrontam-se com alguns problemas:

  • Confiam no cúmplice e permanecem negando o crime, mesmo correndo o risco de serem colocados numa situação ainda pior
  • Confessam e esperam ser libertados, apesar de que, se ele fizer o mesmo, ambos ficarão numa situação pior do que se permanecessem calados

DILEMA DO PRISIONEIRO | VÍDEO

Este filme explica de forma bem simples o detalhamento do Dilema do Prisioneiro. É possível entender claramente. Pedimos que busquem fazer a analogia em um ambiente compras (fornecedor A vs. fornecedor B).

DILEMA DO PRISIONEIRO EM UM AMBIENTE DE COMPRAS

Em uma ambiente de compras:

  • Cada prisioneiro é um fornecedor
  • A pena é o share da sua carteira
  • A forma de ganhar é a partir da consolidação das principais variáveis.

Vale rever o BATNA, neste post você entender como construir seu BATNA, não levando somente preço em consideração.

COMO JOGAR A TEORIA DO JOGOS

A matriz de ganhos em um dilema do prisioneiro seria:

game-theory-paper-matrix-final1

Fonte: http://esd.sutd.edu.sg/

Ou de uma forma mais formatada:

dilema2

Em terminologia “ganho-ganho” a tabela seria semelhante a esta:

prisonersdileman

Fonte: serieaharpasagrada

PSICOLOGIA DA APRENDIZAGEM UTILIZANDO TEORIA DOS JOGOS

teoria dos jogos

Fonte: mindtogrind.wordpress.com

É importante testar o comportamento e avaliar estatisticamente os comportamentos recorrentes e prováveis. A medida que você ganha experiência sobre os comportamentos possíveis maior será a impressão verdadeira da probabilidade e a previsão de do fim de cada jogo, tornando a teoria mais favorável para sua definição de resultados.

As interações de fornecedores com os compradores terão maior efeito em qualquer um dos jogos programados ou pré-estabelecidos. Este princípio explicará porque uma determinada empresa tende a um determinado comportamento e outra a um comportamento totalmente diferente. Será possível compreender quem são os tomadores de decisões e como eles reagem a um determinada variável do jogo determinado pelas regras estabelecidas pelo comprador.

A probabilidade de traição/deserção numa população pode ser reduzida pela experiência da cooperação em anteriores jogos permitindo a construção de uma relação de confiança. Se o grupo for pequeno o comportamento positivo é mais provável, encorajando os fornecedores a cooperar.

JOGO DA GALINHA | CHICKEN

Outro importante jogo de soma não nula chama-se “galinha”. Neste caso, se fornecedor deserta, te beneficia, mas se cooperas, e este é será seu melhor resultado. A deserção mútua é o pior resultado possível (e por isso um equilíbrio instável), enquanto que no dilema do prisioneiro o pior resultado possível é a cooperação. Em ambos os jogos, a “cooperação mútua” é um equilíbrio instável.

Uma matriz de ganhos típica seria:

  • Se ambos jogadores cooperam, cada um obtém +5.
  • Se um coopera e o outro deserta, o primeiro obtém +1 e o outro +10.
  • Se ambos desertam, cada um obtém -20.

Chama-se “GALINHA” devido ao jogo de corridas de carros. Dois jogadores correm um contra o outro para uma aparente colisão frontal: o primeiro a desviar-se da trajetória é o GALINHA. Ambos os jogadores evitam o choque (cooperam) ou continuam com a trajetória (desertam).

JOGO DE CONFIANÇA

Um jogo de confiança tem uma estrutura similar ao dilema do prisioneiro, excepto que a recompensa pela cooperação mútua é maior que a outorgada pela deserção mútua.

Uma matriz de vitórias típica seria:

  • Se ambos jogadores cooperam, cada um obtém +10.
  • Se um jogador coopera e o outro jogador deserta, o primeiro obtém +1 e ele +5.
  • Se ambos desertarem, cada um obtém +3.

O jogo de confiança é potencialmente muito estável, já que dá a máxima recompensa a jogadores que estabelecem um hábito de cooperação mútua.

AMIGO OU INIMIGO | FRIEND OR FOE

“Amigo ou inimigo” é um jogo transmitido na televisão, no canal de cabo e satélite estado-unidense Game Show Network. É um exemplo do jogo do dilema do prisioneiro provado em pessoas reais, mas num ambiente artificial. No concurso, competem três pares de pessoas. Quando cada par é eliminado, jogam a um jogo do dilema do prisioneiro para determinar como se repartem seus ganhos. Se ambos cooperam (“amigo”), compartem benefícios em 50%. Se um coopera e o outro deserta (“inimigo”), o desertor leva todos os ganhos e o cooperador nenhum. Se ambos desertam, ninguém leva nada.

A matriz de ganhos é:

  • Se ambos jogadores cooperam, cada um obtém +1.
  • Se ambos desertam, cada um obtém 0.
  • Se tu cooperas e o outro deserta, tu te levas +0 e ele +2.

“Amigo ou inimigo” é útil para alguém que queira fazer uma análise do dilema do prisioneiro aplicado à vida real.

Fixe-se em que apenas se pode jogar uma vez, sendo que todos os conceitos que implicam jogos repetidos não se apresentam, e não se pode desenvolver a estratégia da vingança.

TRAGÉDIA DOS COMUNS | TRAGÉDIA DOS BALDIOS

A chamada “tragédia dos comuns” é um caso de dilema do prisioneiro que envolve muitos agentes e que parece referir-se a situações reais.

Por exemplo, cada vizinho de uma comunidade campestre prefere alimentar o seu gado em pastos comunitários que em outros próprios de pior qualidade; se o número de vizinhos que satisfaz esta preferência superar certo limite, os pastos comunitários ficam esgotados, e é a isto precisamente que conduz a solução do jogo.

Para que algum vizinho beneficie dos pastos, outros devem pagar o custo de renunciar, ou cada um deve renunciar em parte; mas o equilíbrio está na situação onde cada qual utiliza os pastos sem se preocupar com os demais.

A cooperação mútua consiste em negociar quantos deixarão de beneficiar dos pastos comunitários para os conservar em boas condições.

A mesma estrutura pode aplicar-se a qualquer dinâmica de esgotamento de recursos.

TEORIA DOS JOGOS | NASH EQUILIBRIUM

Neste vídeo do filme “Uma mente brilhante” é explicado de uma forma bastante didática o que significa a teoria dos jogos do ponto de vista do Equilíbrio, que foi reconhecida mundialmente, inclusive possibilitando um prêmio Nobel de Economia para este grande cientista Jonh Nash.

 JONH NASH

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Fonte: bloomberg.com/

A Teoria dos Jogos de Jonh Nash prova que o mercado buscará o equilíbrio, o modelo dominante no curto prazo aparecerá, mas invariavelmente retornará ao equilíbrio.

Os fornecedores buscarão margens adequadas com o Mercado e uma redução em determinado ano pode ser um grande impacto no 2o ano.

Pense e construa sua estratégia buscando equilibrar o jogo, trazendo competitividade saudável entre os fornecedores e sustentabilidade para a carteira, desta forma é possível ganhar ano após ano, mantendo os fornecedores sempre engajados.

Teoria de Jogos é a ciência que qualquer empresa ou setor de compras líder deveria usar.

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  1. agosto 7, 2016

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  2. agosto 14, 2016

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  3. dezembro 17, 2016

    […] É importante ter em mente que o mundo não gira em torno das suas expectativas, o outro lado também tem um BATNA definido e batalhará para negociar longe deste limite de negociação. É neste cenário que temos um jogo estabelecido (veja GAME THEORY). […]

  4. janeiro 5, 2017

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