Você ainda não sabe o que significa Simbiose em Compras?

6 minutos

Você ainda não sabe o que significa Simbiose em Compras ?

Autor: Luis Claud­io Contesini

Fonte

Na natureza alguns animais aprendem a controlar seus instintos para poder praticar a SIMBIOSE.

O crocodilo aprendeu que mesmo sendo mais forte, ele pode permitir que o pássaro se alimente dentro da sua boca.

O pássaro fica forte, e o crocodilo se mantém saudável.

BRAÇO DE FERRO

Fonte

O comprador normalmente representa a parte forte desta relação, e tem dificuldade de controlar seus instintos em prol de um relacionamento de confiança ao invés do terrorismo.

A tão aclamada parceria, na maioria das vezes é um jogo de aparências onde um tenta enganar o outro o tempo inteiro em um ambiente onde não existe confiança.

Neste cenário ambos se dedicam às táticas da enganação, e vão se especializando em esconder ou fornecer informações falsas.

Treinamentos de técnicas de negociações, seleção de profissionais com perfil de persuasores, documentos que distorcem a realidade e geram controles para aparentar ter lastro e fundamento com a realidade, etc.

Toda esta energia neste tipo de negociação consome tempo e recursos, e gera muito trabalho que não agrega valor.

AMBOS PERDEDORES

  1. O comprador é “mais esperto” e consegue pagar um valor que não cobre os custos do fornecedor, tendo a médio prazo problemas com parada de linha por conta de solicitação de reajustes, ou até mesmo a quebra do fornecedor.Fonte
  1. O fornecedor é “mais esperto” e consegue esconder seu lucro (normalmente com muita ineficiência) e ainda garante uma margem enorme que será repassado de alguma forma ao consumidor final.

Fonte

O que esta prática nos mostra com o tempo é que algumas pessoas são promovidas pela sua qualidade de “ser mais esperto”, enquanto as empresas acabam sofrendo consequências negativas à médio e longo prazo.

Vamos por um momento deixar de lado este método tradicional de negociação que eu acabei de expor acima, e abrir a mente para entender e avaliar o que seria um processo de simbiose entre comprador e fornecedor.

QUEBRANDO PARADIGMAS

Agora eu te convido a quebrar um paradigma e refletir sobre as possíveis vantagens de um novo tipo de negociação: SIMBIOSE.

Fonte

Abrindo mão de tentar enganar-se uns aos outros (isso gasta recursos e tempos enormes), sobra tempo para trabalhar em parceria, identificando e eliminando as ineficiências do processo produtivo.


Como que ambos podem juntos ganhar mais, e ainda assim agregar mais valor para o consumidor final?

Usando seus recursos e tempos para desenvolver um processo de fabricação eficiente, com o mínimo de perdas e desperdícios.


OPORTUNIDADES

Elas estão em todos os lugares.

Vou citar algumas:

  1. Má utilização dos recursos
  • Altos investimentos em máquinas e equipamentos que serão pouco utilizados e irão gerar capacidade ociosa
  • Baixos investimentos em máquinas e equipamentos ineficientes que consumirão muitos recursos tornando o processo produtivo muito caro

Neste caso a relação entre taxa máquina x tempo de fabricação irá gerar custos altos em ambas as situações

  1. Desenvolvimento de ferramentas ineficientes
  • Tempos de produção muito altos
  • Perda de material muito grande
  • Problemas de qualidade e retrabalhos

Neste caso tempos de fabricação podem ser muito altos, assim como a perda de material também.

  1. Linhas de produção não flexíveis
  • Máquinas e equipamentos ociosos em uma linha enquanto outros similares ocupam mais espaço para produzir outros itens também com ociosidade já que não foram planejados para permitir setups rápidos para serem melhor aproveitados

Neste caso o custo fixo será mais alto e consequentemente as taxas máquina também.

BÔNUS

Agora eu te ofereço de presente a possibilidade de conhecer o segredo de uma parceria transparente e de confiança:

Desenvolva junto com seu fornecedor uma planilha de custos onde ambos reconheçam como sendo justa. Quando cada um tem a sua planilha, as informações não se conversam, gasta-se muito tempo para traduzi-las, e normalmente não irão representar algo coerente.

Uma boa planilha para estimar custos pode ser simples, mas tem que garantir o alinhamento entre comprador e fornecedor.

É importante que (entre outros), alguns pontos estejam bem alinhados, como por exemplo:

  1. Lista de máquinas com taxas horárias

Fonte

Ambos precisam desenvolver juntos as taxas, e como este estudo leva em consideração a estratégia de negócio do fornecedor, tem que haver confiança e transparência para garantir que o fornecedor não irá se acomodar com suas ineficiências, assumindo o compromisso para eliminá-las e não cobrá-las em suas taxas, e o comprador irá reconhecer que as mesmas deverão repor os custos dos fornecedores

  1. Lista de matérias primas com preços

Fonte

É necessário que o fornecedor compartilhe os preços pagos pelas matérias primas, e ambos procurem uma sinergia para conseguir reduzir estes preços. Uma vez reconhecido que eles representam o melhor que se pode conseguir na negociação das matérias primas do fornecedor, tem que haver um reconhecimento por parte do comprador

  1. Tempos de ciclo de operações conhecidas e padronizadas

Fonte

O fornecedor precisa compartilhar a forma que utiliza para estimar os tempos de ciclo, estar disposto a identificar ineficiências junto com o comprador, reconhecer que não pode querer cobrar isso e que vai se comprometer em buscar o máximo de eficiência. No final, ambos têm que chegar em um alinhamento e usar os mesmos tempos.

A partir do momento em que ambos utilizam a mesma planilha para estimar custos e estão alinhados em relação às taxas horárias, preços de matérias primas, tempos de ciclo, etc., começa a melhor parte desta parceria: A busca pelos processos mais enxutos e eficientes, evitando e/ou eliminando os desperdícios.

Qualquer nova cotação irá ser feita com prévios alinhamentos, e focando toda a energia, competência e tempo para discutir sobre a forma mais eficiente de se produzir com o menor custo possível e melhor qualidade, para poderem assegurar suas margens e oferecer para o cliente final algo melhor do que a concorrência.

SIMBIOSE

Uma vez implementado este sistema, é necessário entrar em acordo sobre o mecanismo e a frequência de revisão de todos os itens pré alinhados.

Observem que sistema é capaz de reduzir e/ou eliminar distorções nos reajustes de preços.

Método de negociação tradicional

O comprador solicita ou desenvolve um breakdown de custos sumarizado, como o exemplo abaixo:

Peça: Suporte plástico

Preço: R$10,00

  • Material: 45%
  • Custo de fabricação: 40%
  • Markup: 15%

Ainda neste método tradicional chegasse em um acordo para reajustar material e mão de obra de acordo com alguns índices, porém com o passar do tempo este valor se distorce e perde o lastro com o custo real.

No relacionamento proposto de simbiose, existirá um acordo (com uma frequência determinada) para refazer os cálculos das taxas, revisar os custos de matérias primas, e discutir sobre a diferença entre o previsto e o realizado na questão dos tempos de ciclo, fazendo os devidos ajustes para mais ou para menos.

Este método garante o lastro do reajuste de preço com base nos custos sem distorções, e ainda permite a busca constante da melhoria do processo de fabricação buscando reduções de custos que podem ser usadas para diminuir preços e/ou melhorar as margens.

Método de simbiose 

Ambos desenvolvem juntos um breakdown de custos detalhado e alinhado, como o exemplo abaixo:

Peça: Suporte plástico

Preço: R$10,00

  • Material: R$4,50
    • * Massa: 1 Kg de Polipropileno
    • * Custo da matéria prima R$4,50/Kg
  • – Custo de fabricação: R$4,00
    •  Máquina: Injetora de 1500 toneladas
    •  Taxa: R$240,00/h
    •  Tempo de ciclo: 1 minuto (60 peças por hora)
  • – Markup: R$1,50
    •  15% do preço de venda

CONCLUSÃO

Esta quebra de paradigma exige um longo tempo de negociação, muita transparência, busca constante pela identificação de ineficiência, investimento para eliminação das mesmas, confiança, alinhamentos em relação aos principais drivers que irão definir os custos, acordos para reajustes, e principalmente uma forte parceria para se tornarem a melhor opção para o cliente final oferecendo preços menores que a concorrência e a melhor qualidade do produto ou serviço vendido.

Para finalizar, quero dizer que tudo que eu escrevi aqui é baseado em fatos reais (cases de sucesso), sendo comprovada a eficiência com ótimos resultados.

Este assunto pode ser discutido em detalhes que permitem colocar em prática este conceito (modelos de planilhas de custos, desenvolvimento de taxas horárias, fórmulas para cálculos de tempos de ciclo com base em inputs sobre o processo de fabricação, etc).

Se você gostou e tem interesse em um desmembramento deste assunto, deixe seu like e compartilhe este texto, pois desta forma poderemos trazer mais informações importantes sobre este conceito.

Você pode gostar...

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *