COST MODELING | O DOM DE PRECIFICAR AS OFERTAS DE SEUS FORNECEDORES

8 minutos

COST MODELING | O DOM DE PRECIFICAR AS OFERTAS DE SEUS FORNECEDORES

Cost Modeling é uma ferramenta PODEROSA na mão de um comprador.

É a mudança:

  • Da negociação de PREÇOS para a negociação de CUSTOS
  • Do trabalho no CURTO PRAZO para roadmap de LONGO PRAZO
  • Da aplicação de metas INEFICIENTES para metas EFICIENTES
  • Da REATIVIDADE a ações para os resultados pretendidos para o direcionamento PROATIVO de resultados

Conhecer COST MODELING é o que diferencia o comprador PROFISSIONAL do comprador AMADOR


Conhecer COST MODELING é:

  • Saber priorizar oportunidades reais
  • Identificar itens com extremas margens de lucro
  • Identificar itens que não se pagam
  • Dominar a arte de modelar custo
  • Colocar-se em um patamar diferenciado na área de compras

POR QUE MODELAR O CUSTO DE UM PRODUTO?

Para modelar um item é necessário dominar o processo e os custos de cada célula de produção, além disso conhecer o mercado de commodities. É possível com apenas uma visita de 30 minutos, à um fornecedor, identificar informações básicas que possibilitam uma estimativa de custos bastante assertiva.

Em geral, uma boa estimativa tem uma variação de +/-5% e, estimativas mais grosseiras +/-20%. O % normalmente é em função da complexidade do processo produtivo e sua capacidade do profissional em consolidar e entender os dados.

Modelar o custo não é somente acertar com precisão os preços dos fornecedores, mas coletar informações suficientes para :

  • Alavancar uma negociação com qualquer fornecedor ou mercado
  • Construir argumentos fortes para uma redução de custos e ações proativas

COMO MODELAR O CUSTO DE UM PRODUTO PLÁSTICO (EXEMPLO PRÁTICO)

Imagine que você compra um item plástico, uma simples injeção de um PP.

O valor de venda (sem impostos) é R$4,56.

  • R$4,56 é um preço razoável?
  • R$4,56 é um preço justo sem consultar o mercado?
  • Qual a margem de lucro do fornecedor para um preço de R$4,56?

1o PASSO | DOMINAR O AMBIENTE INDUSTRIAL DE INJEÇÃO PLÁSTICA

Para um comprador industrial, conhecer o processo dos fornecedores é essencial.

Conhecer o processo do fornecedor é a base para:

  • Identificar oportunidades
  • Construir confiança com os fornecedores
  • Ter familiaridade com os itens que você efetivamente compra

2o PASSO | ENTENDER FUNCIONA DO PROCESSO DE INJEÇÃO DE PLÁSTICO

Conhecer os detalhes do processo como:

  • Tempos de Setup
  • Tipos de material
  • Tempos de ciclos
  • Variáveis para um tempo de ciclo
  • Gasto com energia elétrica
  • Nível de automatização
  • Outras diversas características necessárias para construir o produto

Preste atenção do processo, veja o vídeo abaixo:

 

3o PASSO | DOMINE OS DETALHES DO PROCESSO 

Qual é o fluxo para a construção do seu produto?

Você sabe:

  • Como a matéria prima deve ser tratada?
  • Quais as especificações básicas para um bom produto?
  • Qual a perda para o início de produção?
  • Qual o % de scrap (refugo)?
  • Qual o tempo mínimo de Setup?
  • Quais as etapas para o tempo total de ciclo?
  • Qual a quantidade de operadores dedicados?
  • Forma como é manuseado as peças após injeção?
  • Como deve ser o acondicionamento dos produtos após injetados?
  • Qual o lote mínimo com base na necessidade da sua empresa?

De um olhada com mais cautela ao processo abaixo (LEGO), você consegue identificar as respostas com base na questões citadas acima?

 

3o PASSO | MODELE O CUSTO DE UM PRODUTO DO SEU FORNECEDOR

O item de R$4,56 (peça plástica) tem:

  • Massa (g) de 450g em PP
  • Molde de injeção com 4 cavidades
  • Tempo de ciclo de 50 segundos
  • Um operador dedicado
  • Injetora de 240 tons

Com estas informações básicas já é possível determinar um Should Cost.

Veja como calculamos o custo e o preço da peça (should cost) e, quanto realmente um fornecedor competitivo deveria esta lhe cobrando?

MODELE UM SHOULD COST EM 2 MINUTOS

  • PP = R$5,3 / Kg
  • Investimento Injetora = R$250.000
  • Energia Elétrica = R$0,36 / kWh
  • Consumo EE = 60 KWh
  • Salário Operador = R$1.450 / mês

CÁLCULO | RESULTADO SIMPLIFICADO

  • Matéria Prima = 0,45 x 5,3 = R$ 2,38 / peça
  • Transformação =  51 [R$/h] / 288 [pçs/h] = R$ 0,18 / peça
  • Matéria-Prima + Transformação = R$ 2,56 / peça
  • Scrap + Setup [3%] = R$ 0,08
  • Mark-up [12%] = R$ 0,35

Should Cost = R$2,99 / peça

Significa que o item deve ser em torno de R$2,99, havendo uma oportunidade real de -34%.

Futuramente e, em nossos treinamentos dedicaremos bastante tempo para explicar como identificar cada um dos “bullet points”

COMO DETERMINAR OS 51R$/h ACIMA PARA UMA CÉLULA DE INJEÇÃO

Para determinar o custo horário de um determinada célula de produção rapidamente busque por três elementos básicos:

  • Número de Operadores
  • Investimento do Maquinário
  • Energia Consumida

Com estes elementos você conseguirá rapidamente determinar algo próximo dos R$51/h.

  • Custo Operador = (Salário do Operador + Encargos + benefícios) / horas trabalhadas
  • Custo do Investimento = Investimento Total / (10 anos x # meses x # dias x # horas)
  • Custo Energia = Consumo Energia x R$ da energia
  • Custo Manutenção = % em função do custo do Investimento
  • Custos de Mão de Obra indireta = relação salário indiretos vs. diretos

Para determinar os R$ 51/h:

  • Custo Operador = R$3.400 / 176h = R$19,31 / hora
  • Custo Investimento = R$340k / (10 x 12 x 25 x 22) = R$ 5,15 / hora
  • Custo Energia = 60 kWh x 0,36 R$/kWh = R$21,6 / hora
  • Custo Manutenção = R$0,77 / hora
  • Custo M.O Indireta = R$3,86 / hora

TOTAL = R$50,7 / hora

SHOULD COST | QUANTO DEVERIA CUSTAR O ITEM?

Conhecendo o processo do fornecedor é factível determinar o quanto deveria custar qualquer item, de qualquer tecnologia e qualquer fornecedor.

A arte de precificar os itens do seu fornecedor lhe dá uma vantagem muito grande em qualquer negociação.

Mesmo ele tendo as melhores cartas, ele estará em muita desvantagem, principalmente quando praticar margem exorbitantes.

 


COST MODELING É COMO JOGAR POKER COM O ADVERSÁRIO SABENDO SUAS CARTAS 


 

A ARTE DE CUSTEAR | UM BOM COMPRADOR SABE QUANTO CUSTA SEUS ITEM?

Pergunte para um comprador:

  • Qual é a margem de lucro de seus fornecedores?

Muitos não sabem. E acredite, nem mesmo o fornecedor sabe.

Agora pergunte:

  • Quem forneceu  o Cost Breadown para o itens que você compra?

Se o CBD utilizado foi fornecido pelo próprio fornecedor, tenha certeza que existem muitas oportunidades.

A arte de custear é você não precisar perguntar detalhes de abertura de custos para seus fornecedores, mas sim detalhar da sua maneira eficiente e discutir oportunidades de forma extremamente assertiva.

 

O FORNECEDOR DEVE TRABALHAR NO DESCONFORTO, SEMPRE.

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Fonte: Incedo Group

Qualquer fornecedor deve conhecer muito bem seus custos e os custos de seus concorrentes (através de avaliação Teardown), além de avaliar competências técnicas, melhores práticas e melhores designs. Se o fornecedor não tiver este conhecimento estará fadado ao desconforto continuo, na expectativa de que a qualquer momento ele receberá um aviso de phase-out.

Trabalhar com o desconforto do fornecedor é estar sempre na frente, é ditar as regras dos jogos e determinar um estratégia forte e coesa.

O Cost Modeling permite este tipo de aproximação e abordagem, pois você pode mostrar uma construção de custos com 3 casas depois da vírgula que você conhecerá tão bem quanto o próprio vendedor.

POR QUE O COST MODELING É TÃO IMPORTANTE?

Como já dito, saber Cost Modeling é você jogar o jogo sabendo as cartas do adversário. É colocar-se em um outro patamar de negócios.

Após um Should Cost construído você identificará 3 oportunidades básicas:

  1. O fornecedor tem margem acima do normal
  2. O fornecedor tem eficiência produtiva baixa
  3. A alocação de custos dos fornecedor está incorreta

1. O fornecedor tem margem acima do normal

Domine o custo de um processo e você saberá com certa precisão a margem de lucro de um fornecedor. Margens muito altas (acima de 20%) devem ser imediatamente negociadas. É essencial você demostrar que domina esta informação e definitivamente buscará concorrentes dispostos a trabalhar com margem mais competitivas em busca de maiores volumes e faturamento.

Em geral, o mercado domina a margem média praticada com cada clientes, pois o modelo de competitividade com base em preços possibilita isso.

Quado você migra a discussão para um ambiente de custos, você automaticamente possibilita a quebrar de um paradigma de mercado e, coloca a negociação com o mercado e a dinâmica da carteira em outro patamar.

2. O fornecedor tem eficiência eficiência produtiva baixa

Ineficiências são inevitáveis e, você precisa identificar isso com maestria, demostrar ao fornecedor e buscar soluções rápidas e eficientes. Caso a ineficiência seja muito grande, vale a pena buscar no mercado fornecedores melhores para motivar os atuais fornecedores na busca pela excelência e melhoria contínua.

Não é admissível para um comprador conviver com um fornecedor com ineficiência demasiada. Um comprador de saber visitar os fornecedores, mapear seus processos e demostrar desperdícios e oportunidades caso os mesmos sejam solucionados.

Leia: VSM EM COMPRAS (VALUE STREAM MAPPING) | HABILIDADE DE MAPEAR OPORTUNIDADES

3. A alocação de custos dos fornecedor está incorreta

É usual identificar empresas (fornecedores) que consolidam o custo por absorção, significa que se um cliente reduzir volume significativamente, isso impacta a absorção do custo fixo. Quem paga? O clientes que ficaram.

A área de vendas buscará recompor preços para que a margem de lucro no geral se mantenha conforme expectativa dos shareholders (acionistas). A área de vendas criará diversos argumentos para justificar o aumento, criarão cost breakdwon que justifique um racional coerente, mas no fundo é a sede por mais lucro e atender a expectativa do acionista.

Cabe a você, comprador, identificar estas discrepâncias e a melhor forma de fazer isso é dominando o custo dos seus fornecedores e o Should Cost do itens que você compra dele.

LEAN MANUFACTURING E COST MODELING

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Fonte: Gestao Smart Treinamentos

Cost Modeling não é somente deixar o fornecedor desconfortável, pois em uma ambiente de parceria o Cost Moldeling auxilia na busca contínua de melhorias com savings ano após ano.

EM UM AMBIENTE DE PARCEIRA CONSTRUA UM ROADMAP DE AÇÕES DE LEAN MANUFACTURING

Um roadmap de reduções de custos de um fornecedor, com definições claras de:

  • Melhoria de processo
  • Gestão de lotes mínimos
  • Padronização de componentes
  • Redução de material
  • Alteração de material
  • Re-design

Criar um Roadmap é trabalhar com antecedência para que cada custo seja tratado de forma adequada e contínua para que desperdícios sejam eliminados dia após dia e que você saiba que esta comprando o custo mais competitivo do mercado.

O Lean Manufacturing auxilia na otimização do processo, mas nada é possível ser feitos seu um mapeamento claro em um ambiente de parceria, pois para você saber para onde você quer ir, inevitavelmente você recai em onde vocês está.

Leia: 6 SIGMA EM COMPRAS | UTILIZAR ESTATÍSTICA E METODOLOGIA TORNA SEUS RESULTADOS EXTRAORDINÁRIOS

SOFTWARES PARA ESTIMATIVA DE CUSTO E DETERMINAÇÃO DO SHOULD COST

Existem vários softwares de Should Costing no mercado.

A grande vantagem de ter estes softwares é que você consegue consolidar informações em alto nível, desde que você tenha o auxílio de um time expert em estimativa de custos, o devido conhecimento do mercado, o domínio do conhecimento do processo de fabricação e o conhecimento dos atuais fornecedores.

Claro que um bom profissional consegue fazer isso com um “papel de pão”, sem nenhum software específico, mas desta forma o conhecimento não fica compartilhado e as informações não são devidamente calibradas. A vantagem de um software é a disseminação de informação e a robustez de dados (TI).

SOFTWARES DE COST MODELING

É possível com um excel construir um modelamento preciso de um Should Cost, mas um software profissionais, como dito acima trará robustez ao seu processo de estimativa de custos dos fornecedores.

Conheça dois softwares disponíveis no mercado.

(*) Caso queria aprender a construir seu próprio Should Cost com o Excel, clique aqui, que logo lançaremos um treinamento para compradores aprenderem a dominar este dom.

SOFTWARE DE SHOULD COST | COSTIMATOR 

SOFTWARE DE SHOULD COST | APRIORI 

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8 Resultados

  1. Denilson disse:

    Não concordei quando o autor divide o custo por 176 horas no exemplo da taxa horária. Na minha opinião o correto seria em torno de 170 horas, visto que precisamos descontar das horas disponíveis os feriados que came no meio da semana, tais como Sexta-feira santa, Corpus Christi, Carnaval etc. Além dos demais feriados que podem ou não cair durante a semana. Além disso, não encontrei nada mencionando despesas diretas e indiretas de fabricação que devem entrar no cálculo, tais como aluguel do imóvel (Ou depreciação se este for próprio), custo logístico como empilhadeiras, fretes internos, entre outras despesas relevantes como rateios de equipamentos não produtivos, ferramentas específicas (como o molde de injeção do exemplo), critérios de rateio e despesas pré-operacionais. Gostaria também de ver ilustrado como calcular o mark-up. Também gostaria de entender porque se considera 22 horas por dia no cálculo da amortização do investimento, se boa parte das empresas trabalham em apenas 2 turnos?

    • psa disse:

      Excelente observações Denilson. A grande questão em cost modeling é justamente essa: identificar variáveis que dão crebilbilidade ao seu custeio. Variáveis como: tempo de amortização e horas trabalhadas ao mês são específicas para cada caso e o que você relatou tem muito valor. O importante é avaliar o real impacto, pois as vezes há muita dedicação em algo que não agrega valor ao custos do produto, consequentemente não gera alavacas de negociação.
      Sobre custos indiretos, os mesmos são considerados no BURDEN, e sim, devem ser considerados para um calculo correto de Cost Modeling. o Burden é uma relação da MOD e da MOI + Custos Indiretos.

      Dúvidas, estamos a disposição.

  2. Carlos Felipe disse:

    Muito bom

  1. março 30, 2016

    […] tecnologia, muita variedade de processo implicam em distorção do LPP, para isso sugiro utilizar Cost Modeling, inclusive surgiro utilzar Cost Modeling sempre e de fato substituir o LPP em seu panejamento […]

  2. junho 25, 2016

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  3. agosto 14, 2016

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  4. agosto 21, 2016

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  5. fevereiro 1, 2017

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