5 FORÇAS DE PORTER | VANTAGEM COMPETITIVA SE FAZ COM ESTRATÉGIA

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5 FORÇAS DE PORTER | VANTAGEM COMPETITIVA SE FAZ COM ESTRATÉGIA

5 Forças de Porter é uma ferramental conceitual que suportá muito o entendimento da sua vantage competitiva no mercado e suportará suas decisões para o futuro. Na área de compras é possível mapear uma carteira, definir uma estratégia mais eficiente e desenhar ações eficientes com base na forças competitivas do Mercado (5 forças de Porter).

5 forca de porter

Fonte: Mayurkhatri5

Um bom negociador de compras sempre tem uma boa estratégia, quando falamos das 5 forças de Porter, não estamos falando específicamente de uma estratégia de negociação, mas uma estratégia de mercado e a definição clara da vantagem competitiva da sua empresa com relação na base de fornecimento e contexto de Mercado atual.

AS 5 FORÇAS DE PORTER

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Fonte: http://www.cgma.org/

A 5 forças de Porter são divididas obviamente em 5 forças:

  • Barreiras ou Ameaças de Entrada (Threat of New Entrants)
  • Poder dos Clientes ou Poder da sua Empresa (Bargaining Power of Buyers)
  • Poder dos Fornecedores (Bargaining Power of Suppliers)
  • Rivalidade ou Competitividade na Indústria (Rivelry among existing Competitors)
  • Tecnologia Substitutas (Threat of substitute products or services)

Cada Mercado, cada indústria, cada carteira de compras é diferente. Mas as 5 Forças de Porter ajudarão você a entender isso.

CARACTERISTICAS FUNDAMENTAIS DE UMA CARTEIRA DE COMPRAS

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Fonte: toolshero.com

Em qualquer seleção de indústrias é possível identificar características fundamentais que as diferenciam:

  • Tamanho (receita, vendas, volumes, o número de clientes)
  • Estrutura (número de marcas e concorrentes)
  • Canais de Distribuição
  • Necessidades e desejos dos clientes 
  • Crescimento (taxa de crescimento de cada uma das empresas no Mercado)
  • Ciclo de vida do produto
  • Alternativas para o consumidor (produtos de substituição)

ANÁLISE E APLICAÇÃO DAS 5 FORÇAS EM CASOS CONHECIDOS

Para cada carteira de compras, para cada modelo de negócio, existirá uma forma de analisar as Forças de Porter, as indústrias em geral variam em termos de quanto lucro são capazes de praticar.

EXEMPLO APLICAÇÃO 5 FORÇA DE PORTER | COMPANHIAS AÉREAS

Swiss-International-Air-Lines

Fonte: toptrendythings.com

As companhias áreas são um exemplo clássico de aplicação das forças de Porter. Diversas empresas concorrendo por clientes limitados, que buscam preços competitivos e serviços diferenciados.

Imagine-se como um comprador de pacotes de viagens aéreas da sua empresa, como um Consultoria Mckinsey ou Gradus. Como você trataria esta divisão de poderes?

Para manter o voos cheios é necessário trabalhar com preços diferenciados e, isso significar muitas vezes, neste ambiente de mercado, lucros reduzidos.

Diversos fatores influenciam esta indústria: 

  • RIVALIDADE: Concorrencia intense, principalmente no preço
  • BARREIRAS DE ENTRADA: Lotes de novas companhias aéreas que querem penetrar em um Mercado.
  • PODER FORNECEDORES: Aeronaves e equipamentos são poderosos, podem cobrar altas margens de lucro pela escassez.
  • SUBSTITUTOS: Os clientes finais têm muitas opções de substituição, ferroviário ou carro

No contexto geral, os custos fixos das empresas aéreas são elevados, as perdas aéreas aumentam significativamente se as receitas caem.

EXEMPLO APLICAÇÃO 5 FORÇA DE PORTER | REFRIGERANTES

5 forcas porter

Fonte: wsusignpost.com

Na industria de refrigerante, princpalmente a competitividade entre Coca-Cola e Pepsi os poderes são diferentes de um Mercado de comanhia aérea.

Image-se como um comprador do Walmart ou Pão de Açuacar, como seria o posicionamento desta carteira?

Os lucros são altos no mercado de refrigerantes:

  • PODER DO COMPRADOR: A Pepsi/Coca tem muitos milhões de consumidores individuais e, milhares de distribuidores de varejo e nenhum deles tem muita influência sobre o negócio
  • PODER DOS FORNECEDORES: A Pepsi/Coca tem amplo volume de compras concentrado, sem um cliente potencial/existencia para diversos fornecedores.
  • SUBSTITUTOS: Existe a consciência de marca de alta e lealdade, neste caso menos desejo do consumidor de substitutos
  • BARREIRAS DE ENTRADA: distribuição, apelo de marketing e atração do consumidor são quetões essenciais, não somente preço. Como você entrar em um mercado dominado pela Coca-Cola e Pepsi?

SOBRE MICHAEL PORTER

5 forcas de porter

Fonte: administradores.com.br

Michael Porter identificou cinco fatores que atuam em conjunto para determinar a natureza da concorrência dentro de uma indústria. Ele identificou que os lucros altos ou baixos da indústria (por exemplo, refrigerantes v companhias aéreas) estão associados as forças Competitiva dos Mercados.

Criado no final dos anos 1970 pelo professor de Harvard, Michael Porter, o modelo se difundiu rapidamente como recurso completo para se analisar um ambiente competitive.

O modelo das 5 forças de Porter foi desenvolvido para analisar a concorrência entre empresas. Seu funcionamento considera cinco fatores, as cinco forças competitivas, que devem ser detalhadamente avaliados para uma estratégia empresarial eficaz. Este modelo permite analisar o grau de atratividade de um setor da economia, identificando os fatores que afetam a competitividade.

Rivalidade ou Competitividade na Indústria | Rivelry among existing Competitors)

Esta força é considerada como a mais significativa das cinco forças. Nesta dimensão, deve-se considerar a atividade e agressividade dos concorrentes diretos.

Identifique quem são os concorrentes diretos, mas tenha em mente a segmentação do Mercado, considerando por exemplo, qualidade, nível de serviço e capacidade da empresa.

Para entender melhor a questão da rivalidade, faça-se algumas perguntas:

  • Quais os principais destaques entre cada um dos concorrentes? Veja SWOT.
  • Avalie como os concorrentes estão agrupados ?
  • As marcas concorrentes são consolidadas/admiradas?
  • Quais as vantagens competitivas dos concorrentes?
  • Os concorrente tem custos menores e atrativos
  • Qual o localização dos concorrentes?

Barreiras ou Ameaças de Entrada | Threat of New Entrants

Além de ser necessário observar as atividades das empresas concorrentes, a ameaça da entrada de novos participantes depende das barreiras existentes contra sua entrada, além do poder de reação das organizações já constituídas.

Estas barreiras são os fatores que atrapalham o aparecimento de novas empresas para concorrerem em determinado setor.

Algumas das principais barreiras são:

  • Economia de Escala
  • Capital Necessário
  • Acesso aos canais de Distribuição
  • Retaliação de Preço
  • Clientes Âncoras

Patentes, marcas fortes e registradas e contratos de exclusividade são algumas das formas por meio das quais você pode dificultar ou até mesmo impedir  a entrada de novos concorrentes em seu território.

Poder dos Clientes ou Poder da sua Empresa | Bargaining Power of Buyers

Pode ser traduzido como a capacidade de barganha dos clientes para com as empresas do setor.

Antigamente esta força dizia mais respeito as empresas que vendiam para poucos clientes, e que por isso dispunham de uma tremenda força de negociação. Este princípio prevalece até hoje, é importante que fornecedores busquem formas de não depender de poucos clients, mas como cliente é possível utilizer esta alavanca como poder exclusive de barganha.

Esta força competitiva tem a ver com o poder de decisão dos compradores sobre os atributos do produto, principalmente quanto a preço e qualidade.

Assim, os compradores têm poderes quando:

  • As compras do setor são de grande volume
  • Os produtos a serem comprados são padronizados (commodities)
  • As margens de lucro do setor são estreitas
  • A opção de o próprio comprador fabricar o produto é financeiramente viável

Poder dos Fornecedores | Bargaining Power of Suppliers

Já os fornecedores têm poder de barganha quando:

  • O setor é dominado por poucas empresas fornecedoras (Brasken, CSN)
  • Os produtos são exclusivos e diferenciados (Microsoft, Intel)
  • O custo para trocar de fornecedor é muito alto (3M, MWM)
  • O setor de negócios em questão não tem representatividade no faturamento do fornecedor (Petrobrás).

Neste caso cabe a organização identificar a atual relação da empresa com seus principais fornecedores.

Uma carteira que tem poucos fornecedores costuma ficar totalmente rendido a eles. Veja KRALJIC.

Se questões como quanto custa, quando e como entregae, qual o nível de qualidade são decididas pelos fornecedores, e isso não é nada bom para os negócios.

Reflita bastante para conseguir não apenas ótimos fornecedores, mas também para não depender de somente um ou de outro. Construa relações de parceria com seus fornecedores.

Tecnologia Substitutas | Threat of substitute products or services

São aqueles que não são os mesmos produtos que o seu, mas atendem à mesma necessidade. É prudente avaliar este tipo de produto. Geralmente surgem em mercados situados nos extremos e após certo tempo este se estabiliza em toda a região.

Por mais original que seja a sua oferta, ela deve resolver um problema já existente, do qual alguma outra já se ocupa. Então faça uma lista com todos os produtos que podem oferecer um benefício igual ou semelhante ao do seu.

Esta concepção errônea afeta muitos empreendedores até hoje. É uma visão estreita, que pode comprometer toda a análise das cinco forças de Porter e, em consequência, o desempenho de uma empresa.

Por isto, não subestime os substitutos.

É sempre bom lembrar que o processo de análise das 5 forças de Porter é trabalhoso e um tanto demorado. Agora que você já está mais familiarizado com a ferramenta, quanto antes começar, melhor. Construa uma estratégia robusta de compras utilizando as 5 Forças de Porter, e se diferencia na sua estratégia.

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3 Resultados

  1. agosto 27, 2016

    […] acordo com Michael Porter, estratégia empresarial é: “Decidir o que não […]

  2. setembro 24, 2016

    […] BLUE OCEAN em geral confita com FIVE FORCES (RED OCEAN) (já abordado aqui, veja). Apesar de ambos os conceitos serem aplicáveis e […]

  3. dezembro 7, 2016

    […] usual na negociação entre fornecedores e clientes ambos buscarem vantagens competitivas (veja 5 FORCES) para otimizar lucros, portanto estar preparado para negociações complexas que irão utilizar-se […]

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