KRALJIC | FOCO ESTRATÉGICO EM COMPRAS É MAIS IMPORTANTE DO QUE VOCÊ IMAGINA

6 minutos

KRALJIC | FOCO ESTRATÉGICO EM COMPRAS É MAIS IMPORTANTE DO QUE VOCÊ IMAGINA

Kraljic é um modelo estratégico simples, mas muito poderoso e eficiente. A matriz de Kraljic auxilia um profissional de compras a definir suas prioridades, com base no posicionamento estratégico de cada fornecedor ou de cada carteira de compras.

Simplesmente através de dois eixos é possível posicionar um fornecedor e construir estratégias para mantê-lo na posição ou migrar para outra posição.

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Fonte: artzblog.com

O modelo de Kraljic foi criado por Peter Kraljic, apareceu pela primeira vez no Harvard Business Review em 1983. A proposta dele era reduzir riscos de abastecimento e reduzir custos, através do poder de compra.

Para Kraljic:

“compras deve tornar-se o gerenciador do fornecimento de uma empresa”

MATRIZ DE KRALJIC

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Ao trabalhar em uma nova carteira de compras ou assumir um novo time de compras. quais são seus primeiros passos estratégicos?

  • Você posiciona seus fornecedores?
  • Você posiciona os itens dentro da sua carteira?
  • Você tem idéia do poder de seus fornecedores?
  • Você tem idéia do poder com compras da sua empresa?
  • Você consegue classificar seus itens em estratégicos?
  • Você consegue classificar seus itens não críticos?
  • Você consegue classificar seus itens gargalos?
  • Você consegue classificar seus itens alavancagem?

O conceito de Kraljic é classificar, mas não somente isso, é classificar com viés de priorizar ações eficientes para que sua empresa e a área de compras torne-se cada vez mais forte.

QUADRANTE ESTRATÉGICO

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Fonte: inciteworks.org

O Quadrante Estratégico de Kraljic corresponde fornecedores ou carteiras com alto risco de fornecimento e alto impacto de lucro, ou também alta criticidade e alta importância.

Em geral existem dois caminhos básicos quando identificada uma carteira nesta posição:

  1. Construir Parceria Estratégica
  2. Construir estratégica para migrar carteira para Quadrante Alavancagem

Parceira Estratégica

Em muitos caso um fornecedor posicionado no quadrante de um item estratégico por ser muito danoso à sua empresa, mas também muto benéfico caso seja possível um trabalho de parceria.

Em um modelo de parceria, contratos são formalizados, projetos tecnológicos são tratados em avançado e fórmulas de reajuste de preços são acordadas.

Parceiros estratégicos:

  • Trabalham com transparência de custos
  • Buscam projetos de R&D ou produtividade para otimizar custos e preços para o cliente
  • Desenvolvem tecnologias em avançado em co-desenvolvimento

Fornecedores não Parceiros:

  • Não abrem custos
  • Utilizam-se da dependência da sua empresa para aumento de preços e lucros
  • Não aceitam contrato com cláusulas de qualidade e serviço

Identificar claramente o posicionamento da sua carteira lhe possibilitará foco nas alternativas básicas ou mesmo construir novos caminhos.

Lembre-se que qualquer carteira nesta posição está em constante exposição, gerando risco demasiado para sua empresa.

Alguns exemplos de carteira no Quadrante Estratégico:

  • Processadores de computador
  • Softwares específicos gerido por licença
  • Motores com design específico para aplicação da sua empresa
  • Monopólico de commodities, como aço, alumínio e resina.

Ações que podem ser tomadas nas carteiras no Quadrante Estratégico:

  • Contrato de Longo Prazo com fornecedor (LTA – Longe Term Agreement)
  • Insourcing da atividade/item (tornando-a Core)
  • Desenvolvimento de fornecedores (concorrência)

QUADRANTE ALAVANCAGEM

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Fonte: notquant.com

O Quadrante Alavancagem de Kraljic corresponde a fornecedores ou carteiras com baixo risco de fornecimento e alto impacto de lucro, ou também baixa criticidade e alta importância.

Em geral existem dois caminhos básicos quando identifica uma carteira nesta posição:

  1. Construir estratégia 2 + 1 
  2. Aplicação de aquisição reversa (leilão reverso)

Estratégia 2 +1 

Em uma carteira de alavancagem ter uma estratégia 2+1 possibilita benefícios e competitividade ano após ano, significa ter 2 fornecedores com % alto de share um 1 fornecedor com % baixo de share buscando sempre maior fatia.

Em um modelo de alavancagem, a concorrência deve ser muito forte, você deve ter fornecedores com característica de busca contínua por excelência e, que transitam bem em um ambiente extremamente competitivo.

Quando aplicar a Estratégia 2 +1:

  • Principais itens da carteira desenvolvidas com 3 fornecedores
  • Fornecedores com design, produtividade e custos otimizados
  • Habilidade comercial dos fornecedores

Leilão Reverso (Aquisição Reversa)

Em uma carteira de alavancagem é possível desenvolver os fornecedores e trabalhar em um sistema que possibilita BIDs periódicos através do leilão reverso, neste caso sua empresa pode ter diversas empresas competindo entre si.

O sistema de leilão reverso mostra à todos as melhores oferta e cabe a fornecedor ofertar um preços para ganhar o pedido, que dura por um tempo pré-determinado, até a próxima sessão de leilão.

Quando aplicar o Leilão Reverso:

  • Quando itens tem complexidade baixa
  • Mercado fornecedor preparado para trabalho em um modelo de leilão reverso
  • Time de compras preparado para trabalhar neste modelo

Alavancagem é aproveitar ao máximo a competitividade entre fornecedores, possibilitando para sua empresa resultados extraordinários.

Uma carteira nesta posição está periodicamente sendo testada e deve ser repensada quando a competitividade não surte tanto efeito prático

Alguns exemplos de carteira no Quadrante Alavancagem:

  • Materiais de construção
  • Componentes plásticos injetados de baixa complexidade
  • Produtos alimentícios de alta rotatividade

Ações que podem ser tomadas nas carteiras no Quadrante Alavancagem:

  • Desenvolvimento e engajamento de fornecedores para competitividade
  • Contratação de empresas especializadas em leilão reverso

QUADRANTE GARGALO

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Fonte: gobalto.com

O Quadrante Gargalo de Kraljic corresponde a fornecedores ou carteiras com alto risco de fornecimento e baixo impacto de lucro, ou também alta criticidade e baixa importância.

Em geral existem dois caminhos básicos quando identifica uma carteira nesta posição:

  1. Gestão eficiente de planejamento de materiais  
  2. Design do Supply Chain com baixíssimo lead time

Planejamento de Materiais

Em uma carteira de gargalo não é permitido perder uma venda ou parar uma produção por ineficiência no planejamento. Nestes casos ter um estoque acima do usual para absorver picos de demandas é permitido.

As políticas gerais de nível de estoque deve ser revista, pois este tipo de item não impacta significante o fluxo de caixa.

Quando aplicar o Planejamento Eficiente de Materiais: 

  • Quando o risco de parada é iminente
  • Quando os picos de demanda e a variabilidades são bastante altas
  • Quando lead time são alto (oversea supplier)

Design Supply Chain para baixíssimo lead time

Além da ações de redução de estoque, as áreas de compras e supply chain devem trabalhar juntos para que tenham ações para reduzir significativamente o lead time de entrega. Em caso de picos demanda, ações podem ser tomadas de forma rápida e eficaz.

Se seu compromisso é entregar em 5 dias seu produto a um cliente e, sua manufatura demora 1 dia para produção, significa que o Lead Time do seu fornecedor deve ser 4 dias. Esta é a parte fácil, a parte difícil é desenhar o Supply Chain para atingir esta meta de 4 dias.

Quando aplicar Design de Supply Chain para baixo lead time:

  • Quando itens ocupam muito espaço, impossibilitando estoque
  • Quando existem fornecedores próximos, justificando a 2a fonte
  • Quando há possibilidade de Warehouse e estoques intermediários gerenciados pelo fornecedor

Gargalo é trabalhar em avançado para não haver risco de parada de linha. É definir planos B, diversas fontes alternativas e estoque de segurança diferenciados.

Alguns exemplos de carteira no Quadrante Gargalo:

  • Componentes eletrônicos de baixo custo (importados)
  • Embalagens (papelão, pallets madeira)
  • Componentes Pré-usinados (pouca usinagem)
  • Grupos metálicos soldados

Ações que podem ser tomadas para as carteiras no Quadrante Gargalo:

  • Desenvolvimento de fontes alternativas próximas a operação
  • Políticas diferenciadas de estoque (estoque maiores que a média)
  • Planos de contingência entendidos e acordados entre os time operacionais

QUADRANTE NÃO CRÍTICOS

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Fonte: nationalmerchants.org

O Quadrante Não Críticos de Kraljic corresponde a fornecedores ou carteiras com baixo risco de fornecimento e baixo impacto de lucro, ou também baixa criticidade e baixa importância.

Em geral existem dois caminhos básicos quando identifica uma carteira nesta posição:

  1. Terceirização do abastecimento
  2. Fluxo de aprovação sistematizado (catalogue)

Terceirização de compras e abastecimento

Terceirizar é dedicar tempo ao que é core da sua empresa, mas é possível somente tomar esta decisão que você tem convicção que estes itens ou fornecedores estão um quadrante não crítico.

Catalogue (Sistema de Compras)

Sistematizar é o futuro empresarial, ter processos automatizados e informatizados. O intuito sempre é dedicar recursos (pessoas) ao quadrantes de Alavancagem e Estratégico e ter o mínimo possível de dedicação nestas atividades Não Críticas. O catalogue possibilita um sistema onde stakeholders e a área de compras tem interface com sistema para aquisição de itens.

Alguns exemplos de carteira no Quadrante Não Críticos:

  • Parafusos
  • Ferramentas Oficina
  • Itens de escritório

AÇÕES APÓS O POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO

Com um posicionamento estratégico bem mapeado é possível sistematizas ações. Em geral haverão 3 ações principais que darão foco para um comprador e um time de compras, são elas:

  • Explorar
  • Balancear
  • Diversificar

É importante ter noção sobre o poder do comprador vs. o poder do fornecedor.

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EXPLORAR

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Fonte: siliconangle.com

Explorar significa aproveitar ao máximo seu poder de compras:

  • Promovendo competitividade entre fornecedor
  • Construíndo ações de reduções
  • Desenvolvimento novos fornecedores periodicamente

DIVERSIFICAR

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Fonte: economiafinanzas.com

Diversificar significa pulverizar as carteiras:

  • Mitigando riscos de abastecimento
  • Gerando oportunidades de competividade
  • Alavancando resultados para a empresa

BALANCEAR

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Fonte: cultivatingemotionalbalance.org

Balancear significa estar preparado para mitigar a força do fornecedor.

  • Mitigando riscos de aumento de preço
  • Acordando fórmulas de reajuste e acordos para um relacionamento estável
  • Desenvolver novos fornecedores para neutralizar a força do fornecedor

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3 Resultados

  1. Marco Francisco disse:

    Artigo muito enriquecedor. Já trabalhei com a matriz de Krajlic e realmente ela norteia muito bem as ações para a gestão eficiente da uma categoria.

    • psa disse:

      Olá Marco, obrigado por sua contribuição e agradecimento. Kraljic é uma forma simples e extremamente eficiente para determinar o rumo da sua carteira ou suas carteiras de compras. Usar é esssencial.

  1. julho 25, 2016

    […] Uma carteira que tem poucos fornecedores costuma ficar totalmente rendido a eles. Veja KRALJIC. […]

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