MATRIZ BCG | STRATEGIC SOURCING NASCE DO CONHECIMENTO DOS PRODUTOS FINAIS

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MATRIZ BCG | STRATEGIC SOURCING NASCE DO CONHECIMENTO DOS PRODUTOS FINAIS

A Matriz BCG é uma excelente ferramenta para conectar os produtos finais de uma empresa com a estratégia de suprimentos. Na ponta de vendas os produtos podem simplesmente serem classificados pela taxa de crescimento (escala linear) e pela participação no mercado (escala logarítima).

matriz bcg compras

Fonte: Wikipedia.org

Dentro de um portfólio de produto de uma empresa existem produtos líderes e produtos que não tem performance tão atrativa.

Em geral existe um esforço significativo de vendas para ampliar participação dos produtos com algum potencial de crescimento. São investidos recursos em marketing, propaganda e redesigns, além  da otimização dos produtos (qualidade) para atrair mais clientes.

Em geral, COMPRAS e SUPPLY CHAIN não tem ação efetiva sobre o volume de vendas do produto de uma empresa, certo?

Aliar a Matriz BCG com STRATEGIC SOURCING é algo fantástico, pois possibilita a todo um time de compras focar em portfólios de categorias sempre avaliando o produto final e, construindo estratégias robustas tendo como ponto de vista a visão do cliente final e o visão do mercado.

Em OPERAÇÕES (COMPRAS, SUPPLY CHAIN e MANUFATURA) é recorrente encontrar profissionais que desconhecem o produto final da empresa onde trabalham e generalizam todos as matérias primas, focando unica e exclusivamente no atendimento da produção e não no atendimento do CLIENTE.

Manufatura tem indicadores próprios (não relacionados ao cliente final)

  • OEE
  • WIP
  • Produtividade

Logística tem indicadores próprios

  • Dias de Cobertura
  • Nível de serviço (clientes e fornecedores)

Compras tem indicadores próprios (não relacionados ao cliente final)

  • Prazo de Pagamento
  • Custo de produtos compras (Total Spend)

Você avalia algum indicador comum entre as áreas?

MATRIZ BCG | O que são produtos VACA LEITEIRAS | CASH COWS ?

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Fonte: you can beatms

Na classificação VACAS LEITEIRAS os produtos tem lucros adequados e geração de caixa satisfatório e, são os responsáveis por trazer o resultado da empresa. A perspectiva de crescimento é baixa, pois já é um produto volume e participação consolidados, em geral não são necessários grandes investimentos.

MATRIZ BCG | Estratégia de compras e operações para CASH COWS 

Do ponto de vista de compras, o que você faria se tivesse um produto com ALTOS volumes e participação CONSOLIDADOS no mercado?

A estabilidade do volume de vendas possibilita estratégias diferenciadas na ponta de compras. Buscar as melhores condições de fornecimento e fluxo de caixa para a empresa trará grandes diferenças, uma vez que são o produtos VACAS LEITEIRAS. Pense nisso?

Quais focos devem ser empregados para redução de custos e ampliação do Free Cash Flow

  • Negociações diferenciadas de preço e prazo de pagamento com fornecedores
  • Lote otimizados para fornecedores e para a empresa
  • Otimização dos lead time e estoques de segurança

MATRIZ BCG | O que são produtos ABACAXI | DOGS ?

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Fonte: International Animal Rescue

Na classificação ABACAXI os produtos devem ser tratados com cautela, pois não tem volumes expressivos nem perspectiva de crescimento.

Cuidado com planos de recuperação com altos investimentos e alta alocação de recursos. Invista o necessário para uma recuperação rápida, senão desista do produto (existem foco mais prioritários).

Matriz BCG é limitada, pois trata somente de volumes e participações, esta ferramenta não aborda a margem de contribuição de cada produto. Em caso de produtos DOGS uma análise secundária que é a margem de contribuição, pois é uma decisão que a área de vendas deve fazer: manter ou não este produto ativo. Se tiver margem e contribuição alta, por que não?

MATRIZ BCG | Estratégia de compras e operações para DOGS?

Do ponto de vista de compras, o que você faria se tivesse um produto com POUCA participação no mercado e BAIXA perspectiva de crescimento?

Considerando que os produtos não tem margem de contribuição satisfatória é importante que a área de operações trate de forma diferenciadas estes produtos. Estes produtos podem a qualquer momento não serem mais comprados pelo mercado e isso resultará em estoque obsoleto, além de demandar energia demasiada de fornecedores e da área de compras e supply chain. Esforços que deveriam ser dedicados a VACA LEITEIRAS e ESTRELAS.

Baixa dedicação e esforço das áreas operacionais, além de regras específicas para tratar produtos DOGS, evitando riscos de estoques obsoletos e esforço para pouco resultado para a empresa, vendas precisa entender que produtos DOGS tem regras específicas para operações.

  • Produzir somente com pedidos firmes, zerar estoque de itens específicos
  • Definir lotes mínimos otimizados para pedido mínimo
  • Desenvolvimento de fornecedores com lead time BAIXO, somente para venda de produtos com alta margem de contribuição

MATRIZ BCG | O que são produtos INTERROGAÇÃO | QUESTION MARK ?

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Fonte: Unisci24.com

Na classificação INTERROGAÇÃO os produtos são parte de grandes discussões entre diretoria, pois a decisão torná-los DOGS é difícil, neste caso, ainda existe um direcionamento em buscar alternativas para colocar estes produtos como ESTRELA, trazendo alguma perspectiva de alavancagem de volume.

Investimentos e esforços podem ser direcionados para produtos QUESTION MARK, estratégias podem ser redefinidas, tudo para trazer perspectiva de volume a estes produtos.

MATRIZ BCG | Estratégia de compras e operações para QUESTION MARK?

Do ponto de vista de compras, o que você faria se tivesse um produto com ALTA perspectiva de crescimento, mas com BAIXO volume no mercado onde atua?

Desconsiderar este produto é prematuro, por isso vale a pena algum investimento em redesign, esforço em melhores condições de custos e prazos de pagamento. O objetivo agora é trazer um produto “?” para ESTRELA. É uma tentativa que pode resultar em gastos perdidos em recursos ou resultados expressivos para a empresa. Mas ainda vale a pena investir e tentar alternativas.

  • Redesign e novas tecnologia no produto
  • Estratégia para atender cliente final com ALTA velocidade
  • Negociações específicas de redução de custos e ampliação do prazo de pagamento, para ofertar condições especiais para os clientes.

MATRIZ BCG | O que são produtos ESTRELAS | STAR ?

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Fonte: The Refined Investor

Na classificação ESTRELA os produtos são a APOSTA da empresa, é onde a diretoria avalia com grande potencial de crescimento em uma participação de mercado considerável.

O foco é tornar ESTRELA em VACAS LEITERAS e, futuramente substituir os produtos atuais ou incrementar portfólio já existente.

Investimentos altos e esforços consideráveis devem ser direcionados em produtos ESTRELAS, estratégias robustas e direcionamento preciso devem ser aplicados em produtos ESTRELAS

MATRIZ BCG | Estratégia de compras e operações para STAR?

O que você faria se tivesse um produto com alta perspectiva de crescimento em uma mercado com alto volume?

Nenhuma empresa cresce ficando “em cima do muro”, precisa arriscar e investir em algo. E porque não investir em produtos ESTRELA?

Direcionamento claro ao time de vendas, engenharia e operações, os profissionais devem entender a importância em priorizar e tratar estes produtos de forma diferenciada, possibilitando resultados futuros diferenciados para a empresa.

O objetivo é engajar os profissionais a trabalhar em produtos que não tem volume expressivos, mas poderão ter e fazer destes produtos verdadeiras VACAS LEITEIRAS, aumentando ou substituindo seu portfólio atual.

  • Produtos diferenciados
  • Estratégia para atender cliente final com ALTA velocidade
  • Produtos com alto valor agregado e com baixos custos (maior energia de compras nas NEGOCIAÇÕES de lançamento)

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