METAS EM COMPRAS | CONSTRUINDO RESULTADOS COMO LIDERES

9 minutos

METAS EM COMPRAS | CONSTRUINDO RESULTADOS COMO LIDERES

Metas em compras é uma atividade bastante desafiadora e complexa, por três motivos principais:

  • Os shareholders exigem precisão de forecast, além do aumento do lucro e volumes
  • corporação (diretoria) exige um nível de desmembramento bastante detalhado
  • A diretoria de compras exige um monitoramento preciso e detalhado por  categoria, carteira, fornecedor, item e comprador.

Neste caso o profissional de compras precisa atender as expectativas:

  • dos acionistas (mercado)
  • da corporação
  • dos stakeholders
  • da diretoria de compras
  • dos fornecedores

Metas em compras é um assunto extremamente importante, decisivo e delicado. É importante dar muita atenção a isso.

Em geral você tem dois caminhos quando constrói suas metas: metas “agressivas” e metas “frouxas”

Assumir metas “agressivas” pode:

  • desgastar o time de compras por cobranças excessivas
  • destruir relacionamento com fornecedores
  • piorar qualidade dos produtos
  • piorar logística dos fornecedores
  • frustar a corporação quando não atingidas

Assumir metas “frouxas” pode:

  • ter um time com baixo engajamento e acomodado
  • trazer fornecedores oportunistas se aproveitarem da empresa
  • piorar qualidade dos produtos
  • piorar logística dos fornecedores
  • causar falência da sua empresa eventualmente

“Se você não falha em pelo menos 90% das vezes, seus objetivos não foram ambiciosos o suficente”.

metas em compras

Fonte: greatist.com

Empresas líderes em compras assumem metas em compras desafiadoras, porém:

  • Com discussões profundas e profissionais de como alcançar as metas
  • Conseguem de forma prática atender expectativas dos shareholders e da corporação
  • Conseguem promover engajamento dos fornecedores e da cadeia para a alcançar as metas

COMO É A ÁREA DE COMPRAS EM UMA EMPRESA LÍDER DE MERCADO?

A área de compras em uma empresa líder de mercado é uma área essencial, uma área estratégica e conectada com CEO. É também uma área que se conecta com as demais áreas, contribuindo de forma estratégica e proativa com as diversas demandas de mercado.

Uma área de compras líder de mercado, geralmente discute:

  • Quais são as ações que devem ser consideradas para atingir-se a meta?
  • Quais são os riscos que deverão ser assumidos e mitigadas para atingir-se a meta?
  • Como será a dedicação dos recursos para atingir-se a meta?
  • Quais são os trade-offs que deverão ser confrontados para atingir-se a meta?
  • Qual o impacto com relação as metas dos fornecedores? Veja SWOT.
  • Qual o impacto das metas em compras com as metas dos stakeholders?

“A única coisa entre você e a sua meta é a besteira que você continua dizendo a si mesmo de como não conseguirá atingi-lá”

metas em compras

Fonte: quotesgram.com

COMO CONSTRUIR AS METAS EM COMPRAS

As empresas, em geral, trabalham com a construção das metas por meio de dois caminhos principais:

  • Top-down: meta com base em necessidade de mercado, alinhamento high-level e desmembramento de cima para baixo
  • Bottom-up: meta com base nas percepções de mercado e simulação de previsibilidade pela base  e, discutida e alinhada com a corporação.

Os conceitos de construção das metas de compras top-down e bottom-up dependerão de como a empresa está configurada para trabalhar, em geral, empresas líderes constroem metas top-down e dedicam tempo em discutir como atingirão as metas.

Empresas não líderes, buscam um alinhamento bottom-up e dedicam tempo para as justificativas e simulações de resultados até um um resultado aceitável e atingível, preocupando-se muito mais em não quebrar expectativas que desafiar o status quo.

CONCEITO TOP-DOWN

metas em compras

Fonte:  blog.vjeux.com

O conceito top-down é amplamente utilizada por empresas líderes de mercado, em geral são definidas metas macro pra compras como:

  • Working Capital | Free Cash Flow
  • EBIT (Earnings Before Interest and Taxes)

Com estas duas metas macros já é possível a área de compras se posicionar com as seguintes metas:

  • Reduções de Custos
  • Aumento de Free Cash Flow (Fluxo de Caixa)

Após desmembramento macro, já é possível desmembrar metas específicas por:

  • região
  • planta
  • categoria
  • fornecedor
  • comprador
  • item

As empresas líderes sempre dedicarão tempo na discussão do COMO.

CONCEITO BOTTOM-UP

metas em compras

Fonte: thenextweb.com

O conceito bottom-up é baseado na criação de compromisso e engajamento da base, possibilitando que cada uma exponha seus possíveis objetivos alcançáveis, onde estas metas são validadas pela alta diretoria. A validação é feitas através da simulação de resultados com base nos dados e informações enviadas. Neste modelo compras se preocupa com:

  • impacto das commodities sobre as carteiras de compras
  • impacto da inflação e câmbio sobre as carteiras de compra
  • Redução de custos por carteira de compras
  • Aumento do prazo de pagamento por carteira de compras

Neste conceito a base de compradores, buscam enviar metas em compras à gestão, que consolida e envia à direção, avaliando sempre a necessidade de esforço adicional, neste caso o time busca:

  • Projetos de Redução de Custos
  • Oportunidades de “gordura” nos preços das peças
  • Avaliação dos custo das commodities | Composite Index

Após desmembramento detalhado, já é possível escalar o tema para decisão da corporação.

Os profissionais Low-Profile, acreditam ser importante alinhar a expectativa com gestores e dedicam tempo no conforto do que é possível atingir e, esquecem de discutir COMO podem atingir as metas em compras. O modelo top-down em geral não permite ações extraordinárias, mas também dificilmente quebra expectativa, pois trabalha em um ambiente atingível.

MEDIÇÃO DOS RESULTADOS EM COMPRAS

Os resultados de compras, negativo ou positivo, é algo que afeta muito os resultados da corporação. Para algumas empresas o material comprado pode chegar a 80%-90% de custo total, demais custos são relacionados a manufatura do item.

Em um ambiente competitivo, uma empresa buscará sempre a excelência e a liderança. Para isso é essencial disciplina em controle e monitoramento de metas e resultados.

Em uma área de compras, tendo medições apropriadas é possível avaliar:

  • As carteiras de compras com oportunidades comerciais
  • Os fornecedores com oportunidades comerciais
  • As categorias que devem ser focadas para redesenhar produtos e estratégias

As empresas líderes trabalham em 4 monitoramentos de comparação como medição dos seus resultados de compras.

A medição dos resultados deve propiciar as seguintes competências à corporação e a área de compras:

  • Competência em execução de resultados do time de compras
  • Competência da área de compras em fazer resultados melhor que o mercado (concorrentes)
  • Competência em evoluir e entregar resultados melhor que ano anterior
  • Competência em definir focos corretos na execução

Para cumprir as competências existem 4 formas principais de medição de resultados por comparação, portanto os resultados devem ser medidos da seguinte forma:

1) vs. Meta
2) vs. Ano Anterior
3) vs. Mercado
4) vs. Should Cost

Com estes modelos devidamente controlados, a área de compras tem um guia fundamental para alcançar e validar sua performance pela excelência.

RESULTADO vs. META

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Fonte: biosync.com

Independentemente de como a empresa define as metas em compras (TOP-DOWN | BOTTOM-UP) é importante que as metas em compras sejam claras, bem divulgadas e, que o time busque ações concretas para alcançá-las. Em um ambiente de compras já com o devido desmembramento as ações são geralmente focadas em:

Free Cash Flow

  • Redução de lead time
  • Aumento prazo de pagamento
  • Re-sourcing de fornecedores próximos
  • Ações logísticas e outsourcing (veja TCO)

Reduções de Custos

  • Negociação com fornecedores
  • Desenvolvimento de novos fornecedores
  • Ações de Cost Out
  • Aplicação de novas tecnologias
  • Aumento na Produtividade de Fornecedores (veja VSM)
  • Re-Sourcing de fornecedores
  • Ações de Insourcing e Global Sourcing (veja TCO)

Defina ações, seu foco, execute e atinja sua meta.

RESULTADO vs. ANO ANTERIOR (YoY – YEAR OVER YEAR)

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Fonte: flexidisco.com

Ter conhecimento do ano anterior é essencial para que seu ano atual seja favorável, ou seja, o ano anterior determina os pontos de atenção e riscos para a empresa no ano atual. Com alterações bruscas de commodities e câmbio, nem sempre é possível fazer resultados negativos (reduções), pelo menos se sua empresa segue práticas sustentáveis com seus fornecedores.

Você precisa se perguntar:

  • Como foi a variação das commodities no ano anterior?
  • Como foi a inflação do ano anterior?
  • Qual o nível de competitividade entre fornecedores no ano anterior?
  • Quais tecnologias estavam alocadas nos componentes comprados? Algo mudou?
  • Qual a variação cambial no ano anterior?

Estas perguntas proporcionam a noção do desafio que você terá que enfrentar no ano posterior/atual, não deve ser justificativa, mas motivação para mitigar impactos significativos de variáveis que você não tem o controle.

Na verdade é importante pensar:

  • Como consigo mitigar o impacto do câmbio no ano posterior? (veja TCO)
  • Como consigo mitigar o impacto da inflação para o ano posterior? (veja VSM)
  • Como consigo tonar a carteira mais competitiva no ano posterior? (veja KRALJIC e TEORIA DOS JOGOS)
  • Como introduzo uma nova tecnologia para mitigar impacto da commodities?

O ano anterior é uma referência crucial e poderosa,  pois auxilia-lo na definição de uma estratégia mais robusta para o ano seguinte. O importante é perguntar-se: COMO?

Medir uma área de compras com base no ano anterior, mostra a capacidade da área de compras em se recuperar de mal resultados, de inovar e de redesenhar estratégias mal sucedidas.

RESULTADO vs. MERCADO (COMPOSITE INDEX)

metas em compras

Fonte: keyword-suggestions.com

O mercado é regido por tecnologias e commodities. Tecnologia é o que é possível fazer e geralmente você tem controle.

Tecnologia possibilita ser mais competitivo e reduzir custos a partir de:

  • produtividade
  • novos materiais
  • menos utilização de material
  • robotização
  • padronização

Por outro lado, as commodities são regidas por oferta e demanda, por capacidade instalada e demanda mundial.

Sobre commodities não existe muito controle, restando somente mitigar impacto usando tecnologia.

Como por exemplo:

  • plástico ao invés de aço
  • papelão ao invés de plástico
  • alumínio ao invés de cobre
  • aço ao invés de plástico
  • ferrite ao invés de neodimio
  • PP ao invés de POM
  • Laminado a quente ao invés de laminado a frio

Enfim, a tecnologia e engenharia juntas conseguem mitigar impactos provenientes das commodities. Cabe ao profissional de compras buscar esta mitigação e engajar corporação por novas opções.

O Composite Index, auxilia você a entender a pressão de mercado, significa mostra o impacto da carteira caso não haja uma ação efetiva de compras. Para um bom Composite Index, os compradores devem desmembrar a carteira por commodities e outros custos. Basicamente definir o % de custo de cada commoditie e o %  alocado por carteira e categoria.

Por exemplo, em um item plástico injetado, podemos ter o seguinte cost breakdown:

  • 60% PP
  • 15% Energia Elétrica
  • 5% labor
  • 10% Lucro + SG&A
  • 5% frete
  • 5% Scrap + Setup

Está estrutura servirá de base para o Composite index. Neste caso se a commoditie PP aumentar em +10%, o impacto no item sera de +6%.

Como se preparar para mitigar os +6%?

Imagine você colocando todos os itens, todas as categorias e todos os fornecedores mapeados por commodities e outros custos?

Você teria algumas informações preciosas como:

  • Qual o impacto do mercado para sua empresa e seus concorrentes?
  • Quais ações proativas podem ser mapeadas para mitigar a pressão de mercado?
  • Quais drives de mercado são os mais impactantes para seu negócio?

Conheça seus produtos, conheça os drivers de mercado e se antecipe. Esteja a frente dos seus fornecedores e principalmente dos seus concorrentes.

RESULTADO vs. SOULD COST

metas em compras

Fonte: limchinseong.com

É comum em empresas não lideres de mercado as metas serem desmembradas de forma linear. Significa:

  • -5% para todas as carteiras
  • +3 dias para todas as carteiras

Um diretor de compras deve ter a competência de direcionar com eficiência seu time de compras, construindo metas justas e racionais para seus compradores.

  • metas impossíveis perdem aderência e engajamento
  • metas frouxas não deixa a empresa buscar as oportunidades reais

O Cost Moldeling trás racionalidade para a identificação das oportunidade reais em compras. Pergunte-se:

  • Qual deveria se os preços que deveríamos pagar (Should Cost) para o itens comprados?
  • Qual o gap entre o should cost vs. preço pago ao fornecedor?

Saber o Should Cost, possibilita determinar gaps. Determinar gaps aponta para oportunidades.

A partir do momento que se tem oportunidades mapeadas é só dedicar recursos, foco e disciplina de execução. Desta forma é possível atingir resultados extraordinários, colocando sua empresa em um patamar de liderança.

Para saber mais sobre COST MODELING, veja aqui.

A IMPORTÂNCIA DE CONSTRUIR METAS DESAFIADORAS

Em um ambiente competitivo de compras os compradores precisam de FOCO, precisam dedicar atenção ao que realmente importa.

As empresa lideres dedicam tempo as grandes oportunidades, assumindo riscos e virando o jogo. A empresa líderes focam no ELEFANTES.

Demais empresas dedicam energia a ações SEM FOCO, dedicam tempo e recursos em FORMIGAS (pequenas ações), deixando os ELEFANTES (grandes ações)  passarem desapercebidas.

Conhecer o Mercado, o Should Cost e ter metas bem estabelecidas, garantirão medições de performance de forma profissional, mas o mais importante, dará o FOCO adequado para o time de compras alcançar resultados FORA DO NORMAL e FORA DA MÉDIA.

How to make an ant heavier than an elephant

Fonte: genpeace.blogspot.com.br/

Dedique FOCO, RECURSOS e ENERGIA aos ELEFANTES e deixe as FORMIGUINHAS passarem desapercebidas.

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7 Resultados

  1. Silvana Prianti disse:

    ótimo texto.

  2. Adonias Praia Junior disse:

    Excelente gostei muito vai somar para meu conhecimento.
    Obrigado!

  1. setembro 4, 2016

    […] Priorizar ações em uma organização é vital para o resultado da empresa, é importante ter noção que os recursos são limitados e o tempo é limitado. Neste caso, se sua empresa não tem um boa gestão de prioridade é bem possível que esteja dedicando recursos para resultados que de fato serão insatisfatórios no futuro. Priorizar é saber dizer não ao que não agrega valor. (veja METAS) […]

  2. outubro 15, 2016

    […] somente fazer um plano estratégico e as implementações aparecerão. Quando os resultados (veja METAS) não aparecem sempre existem justificativa plausíveis e culpados. Nunca é a ineficiência da […]

  3. outubro 23, 2016

    […] onde o usual é ver as pessoas dedicando tempo e atenção a ações e tarefas dispensáveis. (veja METAS em COMPRAS). Alguma vez você se perguntou para que está fazendo determinada […]

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