SWOT | CONHEÇA A TI MESMO E A SEUS FORNECEDORES

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SWOT | CONHEÇA A TI MESMO E SEUS FORNECEDORES

SWOT é uma análise utilizada por diversas áreas, de marketing a operação, de financeiro a vendas. É um modelo de grande poder e que dever ser muito utilizado para identificar pontos importantes em um ambiente compras e fornecedores.

 

SWOT nada mais é que uma sigla com iniciais de palavras em inglês:

  • S = STRENGTHS (FORÇAS)
  • W = WEAKNESSES (FRAQUEZAS)
  • O = OPPORTUNITIES (OPORTUNIDADES)
  • T = THREATS (AMEAÇAS)

Mas como aplicar este conhecimento em um ambiente de compras?

SWOT APLICADO A UM AMBIENTE DE COMPRAS

O ambiente de compras é um ambiente extremamente competitivo, onde em um contexto capitalista cada empresa  (cliente e fornecedor) tentam buscar as melhores margens de contribuição para si.

O foco do comprador é a buscar pelos menores preços os melhores produtos. Já o fornecedor busca as maiores margens com o mínimo de investimento possível. Esta disputa por resultado financeiro contribui para um ambiente de negociação que pode ser construído de forma saudável e proativa ou de forma destrutiva e reativa.

Este ambiente competitivo pode ser previsto e bem analisado pelo SWOT, desde que haja disciplina, pesquisa e discussões sobre as ameaças e oportunidades identificadas. O SWOT é um ferramenta que deve ser compartilhada com a alta diretoria e stakeholders.

O comprador tem um importante papel para que uma disputa irracional não se torne em risco para sua empresa e, utilizando a análise SWOT de forma sistemática será possível prever os verdadeiros riscos, alavancas reais e oportunidades neste ambiente competitivo.

MONTANDO UMA ANÁLISE SWOT

Quando se monta uma matriz SWOT é interessante e importante montar tanto o SWOT da sua perspectiva de cliente como da perspectiva do seu fornecedor. Cada matriz SWOT deve ser individualizada, evite generalizar, pois é um pequeno detalhe mal interpretado que pode ser o “estopim” para uma confusão ou risco imenso.

O SWOT da sua empresa deve ser equilibrado, pois quando o SWOT não esta equilibrado é a hora de agir.

A percepção de risco e oportunidade também é obscura e, é importante que você perceba na mesa de negociação quais forças seu fornecedor entender ter nas mãos e quais fraquezas eles recusa a discutir contigo.

O SWOT é um documento vivo, uma análise constante, que sempre deve ser revisitado.

O QUE SIGNIFICA CADA QUADRANTE NO SWOT E COMO TRABALHA-LOS EM UM AMBIENTE DE COMPRAS COMPETITIVO

STRENGTHS (FORÇAS)

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Fonte: stjosephsbabylon.org

As forças são obviamente um ponto importante, que o tornam interessante para seu fornecedor e para o mercado. Algumas forças podem ser ameaça para seu fornecedor, que buscará neutralizá-las. Quando sua empresa ter um força visível para todos, normalmente existem dois caminhos: você é um cliente prioritário que terá tudo que quer facilmente ou um cliente problema que sofrerá dificuldades extremas para um alinhamento de entendimento.

FORÇAS POTENCIAIS DA SUA EMPRESA

Em um ambiente competitivo de compras é possível visualizar algumas forças recorrentes:

  • O volume de compra da sua empresa
  • A reputação da sua empresa perante o mercado
  • O potencial de crescimento da sua empresa no mercado
  • A presença da sua empresa em relação a concorrência
  • O tipo de negócios que sua empresa atua
  • O preços que vocês pagam a um determinado produto
  • A proximidade seu do fornecedor
  • A presença global da sua empresa
  • Sua empresa é boa pagadora

FORÇAS DOS FORNECEDORES

Na perspectiva de um fornecedor existem algumas forças que são amplamente usada contra seus clientes:

  • Nível de qualidade dos seus produtos com relação a concorrência
  • Nível de serviços com relação a concorrência
  • Clientes principais em seus portfólios
  • Competitividade dos preços oferecidos
  • Profissionalismo do profissionais de vendas
  • Proximidade da operação com relação ao seu cliente
  • Uma engenharia com soluções diferenciadas
  • Velocidade de resposta para soluções de problemas
  • Saúde financeira

Forças são características que os fazem atraente ao mercado, e portanto possibilitam ações estratégicas específicas. Cuidado com seu fornecedor e suas forças, pois o mesmo podem confrontá-la contigo.

Por exemplo,

  • Um fornecedor com ótima qualidade muitas vezes poderá pagar para ver você investindo em seu concorrente com pior qualidade
  • Um fornecedor com custos competitivos conseguirá facilmente identificar o breakeven para você desistir de uma nova oferta, principalmente por entender que suas forças de qualidade e serviço são essenciais para o negócio.

Seu papel, como comprador, é avaliar e perceber que para cada ação existe uma reação e, se uma força torna-se fraqueza, logo você tem um OPORTUNIDADE. Aprenda a usar isso em sua vantagem.

WEAKNESSES (FRAQUEZAS)

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Fonte: robertsontrainingsystems.com

As fraquezas são pontos que devem ser trabalhados, principalmente se sua fraqueza pode gerar alguma ameaça para sua empresa. Tornar fraquezas em forças, nem sempre é fácil e possível, por isso muita vezes é focar em neutralizar suas fraquezas para o mercado fornecedor de forma que eles não tenham a mesmo percepção que você. Quanto mais visível for sua fraqueza, mais determinado será o fornecedor para pressioná-lo.

FRAQUEZAS DA SUA EMPRESA

Toda a empresa terá fraquezas e é parte do escopo do fornecedor identificá-las, na realidade ele focará tanto nas suas fraquezas como na dos seus concorrentes. É a forma como ele construirá uma vantagem competitiva.

  • Redução do volume de compra da sua empresa
  • Diretoria fraca para tomada de decisão
  • Decisões conservadoras, não preparadas para riscos iminentes
  • Baixa participação de mercado
  • Negócios de risco que sua empresa atua (competitividade e ameaça tecnológica)
  • Pouca habilidade do interlocutor (comprador e gestor de compras)
  • Carência de outros fornecedores no mercado
  • Tempo de desenvolvimento e validação de um novo fornecedor
  • Baixa disciplina de execução da sua empresa (stakeholders em conflito)

FRAQUEZAS DOS FORNECEDORES

Na perspectiva de um fornecedor, ele tem pouca visão do que você esta construindo como estratégia, por isso algumas fraquezas bem identificadas trarão risco para ele em uma tomada de decisão assertiva.

  • Baixa no nível de qualidade dos produtos
  • Baixa no nível de serviços
  • Margem de lucro alta identificada (ver cost modeling)
  • Clientes principais reduzindo negócios
  • Novos concorrentes no mercado
  • Novas tecnologias no mercado
  • Profissionais de vendas (vendedor e gestor) com pouca habilidade
  • Saúde financeira debilitada

Uma fraqueza será sempre alavancada na negociação, abrindo espaço para reduções de custos muitas vezes expressivas.

Uma vez identificada a franqueza é importante trabalhar muito nos bastidores para que quando esta seja exposta ao fornecedor o mesmo veja como ameaça real e repense sua posição.

Por exemplo,

  • Você identifica um fornecedor com margem alta (através do cost modeling), busca no mercado um player mais competitivo, o desenvolver e apresenta ao fornecedor sua nova oferta de preço vs. manutenção de volume.
  • Você não tem opção competitiva no mercado, mas seu fornecedor baixou relativamente a qualidade e o serviço, estas questões podem ser utilizadas para reduzir ou no mínimo manter os custos.

Seu papel, como comprador, é explorar as fraquezas dos seus fornecedores e neutralizar as fraquezas da sua empresa, seja hábil em se alavancar e esteja muito preparado para as reuniões periódicas que acorrerão.

OPPORTUNITIES (OPORTUNIDADES)

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Fonte: drreefer.com

O contraste entre forças e fraquezas é o que trás as OPORTUNIDADES. As OPORTUNIDADES nascem da identificação clara de uma força da sua empresa e de uma fraqueza identificada do seu fornecedor.

A migração de um ponto FORTE para um ponto FRACO, também é OPORTUNIDADE, mesmo que não seja tão evidente, utilizar esta percepção trás a noção de fraqueza.

Por exemplo,

  • Um problema pontual de qualidade (facilmente tratado), implica no indicador de qualidade, que pode ser utilizado contra o fornecedor.
  • Um concorrente com tecnologia diferenciada, mesmo que necessite de tempo para validá-la como potencial aplicação nos seus produtos pode ser utilizada como alavanca.

Em geral, como comprador, foque nas fraquezas dos seus fornecedores e nas forças da sua empresa. Tenha em mente que você conhecendo muito bem estes pontos criará inevitavelmente OPORTUNIDADE. Avalie o mercado também, esteja aberto a novas tecnologias, novos players e novas abordagens.

THREATS (AMEAÇAS)

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Fonte: Mark-thomas.co.nz

O contraste entre fraquezas e forças evidenciam as AMEAÇAS. A ameaça se torna real em um ambiente onde seu fornecedor esta confortável com uma decisão que afetará sua empresa. No curto prazo se você não esta preparado os prejuízos poderão ser catastróficos.

Sua função como comprador é prever AMEAÇAS, construindo opções de forma proativa e principalmente estando devidamente alinhado com seus stakeholders e sua diretoria sobre os riscos iminentes sobre a empresa e possíveis soluções de contenção.

Por exemplo,

  • Um fornecedor com capacidade cheia e com clientes potenciais que pagam maiores margens é uma ameaça real para sua empresa. O fornecedor buscará o melhor acordo para ele, significando um penalty para você.

Ameaças devem esta sempre no radar e devem ser constantemente compartilhadas com a empresa. Tome cuidado para que potenciais ameaças sejam tratadas como paranóia, ruído ou distração.

SWOT COMO FERRAMENTA PRO-ATIVA E ANTECIPAÇÃO

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Tenha em mente e dedique tempo, avaliando todos o possíveis pontos FRACOS e FORTES. Preveja eventos a partir da identificação destes pontos. Mantenha sua gerencia atualizada e trabalhe de forma proativa para que pontos fracos sejam neutralizados e pontos fortes sejam destacados.

O fornecedor deve somente enxergar seus pontos FORTES e você deve identificar os pontos FRACOS do fornecedor. O pontos FRACOS identificador devem tornar-se alavancas nas negociações.

Trabalhe sempre de forma PROATIVA:

  • Desenvolva novos players (novos concorrentes para seus fornecedores)
  • Construa e entenda o custo do seu fornecedor atual (use cost modeling)
  • Identifique e teste novas tecnologias
  • Pesquise e entenda com profundidade as fraquezas dos seus fornecedores

SWOT COMO FERRAMENTA PARA CONSTRUÇÃO DE ESTRATÉGIA DE LONGO PRAZO

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Estratégia ao longo prazo é construir FORÇA para sua empresa, ou pelo menos a percepção de FORÇA para seus fornecedores.

Para construir um ambiente de FORÇA se dedique a:

  • Desenvolver até 3 fornecedores com qualidade e nível de serviço similar ao fornecedor majoritário
  • Concentrar-se nos custos dos seus fornecedores, não nos preços
  • Conhecer as diferenças básicas entre os processos dos seus fornecedores
  • Identificar quais fornecedores realmente estão na frente tecnologicamente e estrategicamente

Em caso de FORÇA de ambos os lados, foque na construção de alianças de longo prazo através de:

  • Modelos de acompanhamento de custos
  • Metas de produtividade anual
  • Contratos bem escritos

Construa sua estratégia avaliando sistematicamente o potencial de ganhos ano após ano, desconsiderando as variações recorrentes de commodities e câmbio. 

Busque fornecedores que trabalham por melhoria contínua e excelência, mas esteja atento as ameaças reais para sua empresa.

Enfim, use o SWOT para constantemente rever sua carteira, de forma que a lista de OPORTUNIDADES sejam maiores que a lista de AMEAÇA

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3 Resultados

  1. julho 25, 2016

    […] Quais os principais destaques entre cada um dos concorrentes? Veja SWOT. […]

  2. dezembro 7, 2016

    […] SWOT (veja SWOT) […]

  3. janeiro 9, 2017

    […] Qual o impacto com relação as metas dos fornecedores? Veja SWOT. […]

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